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随着各个国家电商消费水平升高，用户对生活水平质量要求也越来越高，人们的搜索习惯也在更改。消费者日益倾向搜索最佳产品，而非便宜的产品。如图Google trends搜索趋势：
消费者对品牌的意识也逐渐提升，他们更看重产品本身的价值，而非便宜的产品。首先品牌站肯定是消费者的首选，但是可能由于某些原因（个人经济实力，品牌产品价格高或本地没有该品牌的产品）而无法购买心仪的产品。这样就逐渐形成了名品分立站，名品分立站是深耕某一产品，而且也有一定的质量保证。
01
TikTok全球领先的短视频平台
TikTok短视频带来的超高流量和人气，对于出海广告主而言，无疑是非常珍贵的机会。TikTok不同类型、创意、互动的趣味视频，大大激发了用户的购买行为。
现在TiKTok已经覆盖亚洲、美洲、欧洲、澳洲、拉美、中东等50+国家和地区。
在TikTok For Business有三种主流投放形式，第一种是品牌站，第二种是铺货式单页（或站群类），第三种是横向名品分立站。
◆ 铺货或站群类客户
以打爆品为主，但是周期短，可能5-7天，最长大概也就一个月的时间。此类客户，需要每天测评才能保持有成单。
◆品牌站
TikTok对于品牌的宣传已经非常成熟了，所以有大量的品牌客户选择TikTok开拓新市场和宣传新品。
◆横向名品分立站
这种类型的中文网站是某一个品进行深耕。优势在于，中文网站给用户很强的专业性，而且用户的转化率和复购率非常高。
横向名品分立站是深耕一个品，而且中文网站也有非常成熟的支付系统。综合这两点，此类产品更适合投放欧美地区。而TikTok其他地区主要以铺货单页为主，就目前而言还不适合横向名品分立站。
那么欧美开放地区呢？TikTok主张本地精细化运营。所以咱们在投放不同的TikTok市场的视频，一定要注意本地化素材，特别注意的语言问题。开放市场和语言定位如图：
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02
广告结构
对于TikTok客户来说，大部分都是铺货类的广告账户，广告主会跟进品类建立广告组。但是这并不是适合横向名品分立站，因为品类单一，无法建立中文网站没有品类广告组。那么横向名品分立站如何建立广告结构呢？
◆ 根据视频类型
对名品中文网站来说，产品单一，但是也不测试不同的视频类型。常见的有：开箱类视频、真人口播类视频、真人真实评论、产品介绍、产品图片轮播类。
我们会根据不同的视频类型建立不同的广告组，从而测试出适合该产品的视频类型，从而扩展更优质的视频。
◆根据优化目标
横向名品分立站开始投放TikTok广告时，也是需要前期1-2月进行养账户的。特别是当中文网站上产品客单价大于50美金时，如果直接把广告组的转化目标设置为支付，那么结果可能就是连曝光就非常小。所以在刚刚投放的1—2个月的时候，我们需要建立不同的优化目标，如加入购物车、下单成功、支付成功。
◆根据用户的兴趣爱好
每天产品在投放前都需要进行前期的调研，了解适合产品的购买用户画像。但是对于TikTok广告账户来说，前期建议通投。所以我们会根据用户的兴趣通投或非通投（也就是精准设置用户人群）来建立不同的广告组，来测试哪种效果更好。
◆根据相似受众列表
当账户投放了2个月之后，账户就有了一定的数据，我们可以根据中文网站和视频的数据进行扩展相似受众，投放一些精准人群。
● 上传付费用户的自定义人群包做lookalike投放。
● 打包广告互动人群（如过去30天完播率75%、播放完成，或有过加购互动的人群）进行投放，有过互动说明对商品存在或高或低的意向的人群。
通过这两类人群建立不同的广告组。
◆根据TikTok的广告结构
对于电商的广告主都是投放以转化为目标的广告组。
1.常规的TiKTok短视频形式，如图：
另外一种是使用名品栏广告，如图：
根据不同的广告结构也会建立不同的广告组，测试不同的效果。综合上面建立广告结构的特点，我们会在命名广告组上也进行设置，命名为：时间+转化目标+视频类型+兴趣爱好+是否有受众+广告结构。根据这些特点建立不同的广告组进行测试，并测试出转化最好的广告组。
特别提醒：正确的广告组命名方式，可以让我们的工作事半功倍。因为我们可以直接通过广告组的命名了解哪个视频、设置、广告结构更好，然后逐渐延续下去让账户转化提升上来。
03
预算和出价策略
◆ 预算策略
预算是设置非常关键，如果设置太低，会直接影响广告视频展示低，无转化。但是如果设置太高，可能因为超成本导致大量损失。
有两个小技巧：
1.广告组的预算是出价的10倍或者20倍
在实操过程中，广告主经常出现的是广告组预算太低，只有20美金，而且复制了很多广告组。这对名品分立的广告主非常不适合，因为名品站产品相对单一，广告组学习期要不站群类的周期要长，而且前期的消耗预算也比站群投放大，建议广告组的预算是出价的10倍或者20倍。
2.不用再广告系列设置预算，而直接应该设置在广告组上。
◆出价策略
1.出价策略1：成本上限，即手动出价
成本上限，也就是手动出价。对于一个TikTok广告运营老手来说，可以根据经验来确实出价的大概氛范围。但是对于新加入TikTok广告账户运营师来说，广告组出价多少就是他们一个大难题。
● 用成本上限出价，可以利用阶梯出价，阶梯的范围是提升10%—25%。
● 根据其他媒体的实际转化成本，作为出价。
2.出价策略2：最低成本（Lowest Cost），即系统智能出价
最低成本是TikTok广告账户系统根据大盘的流量和竞争程度自动出价，让广告组尽快有展示并获取最低的转化成本。
最低成本有哪些优势？
● 最大程度消耗计划内预算的同时，帮助广告组获取最多的转化。实现大推时的迅速增量。
● 节省人力，减少反复调价的人力消耗。
● 计划消耗更稳定，减少每天的消耗波动。
使用最低成本来降低转化成本CPA的小技巧
● 建议每天预算调整≤1次，调整完之后一定要耐心的再观察一天。
● 现有广告组新增广告视频素材。为了避免用现有广告组表现的差的广告视频素材，可以上传新视频素材，并在观察一日。
● 如果以上两种情况，转化成本还是持续增加，那就建议尽快暂停广告组。这时候已说明广告组系统学习流量非常不好，现有新建立广告组并上新视频再测试。
● 在同一个广告组中，不要使用重复的视频素材。
● 如成本过高，可以尝试通过降低预算、放宽定向、使用新的视频素材来优化。
最低成本是一个智能的出价策略，对于那个没有经验，而且缺乏运营人手，或者对于不知道出价多少的广告来说，这是一个非常好的工具。它可以帮助寻找出最低转化成本，即最低出价，同时最大程度的消耗预算。最低成本在TikTok广告使用已占比80%之上。
04
素材策略
如何打造爆款视频
TikTok是一个短视频平台，所以视频是非常重要的。那么什么样的视频算好视频素材呢？通过实践发现，好视频素材=视频素材类型+BGM（背景音乐）+内容+制作方法+真人+字幕+交互引导的公式化描述。
◆ 本地化
在进入创意之前，想在强调一下TikTok是本地化运营。既然要本地化，视频素材肯定也要本地化才能出来最佳的效果。
那么在制作视频素材时需注意了解当地化的特点：
● 规范：当地的文化规范和符合含义，比如他们的语言，他们对颜色、宗教、神话等有什么认知。
● 价值：当地用户所具有的价值判定。比如是更偏好群体爱好，还是更主要个性化的喜好。
◆素材思路
TikTok本身有自己的调性，我们需要通过把产品和TikTok的特别结合起来，产品视频TikTok调性的产品视频。而这需要用我们了解分立站商品的特点、使用人群、应用场景等内容。
分享一下不同类型视频的素材思路：
● 真人实拍：需要本地化的模特，同时展示相关内容和口播来体现产品。
● 后期剪辑：结合多种内容/拍摄手法，形成一个模板制作不同的视频素材。
● 场景实拍：拍摄使用场景/剧情等，真正的切入用户生活，形成共感。
● 图片轮播：利用高清的图片照片+卡点且快节奏BGM+价格/折扣+引导购买。
● 录屏：直接用手机录屏购物的过程，展示产品、价格、下单、优惠和额外活动等。
● 信息点：利用节日大促、新人福利、日常促销、优惠活动等信息，吸引用户观看。
◆视频评判基础标准
当有了素材思路了，那么视频评判基础标准是什么呢？
◆视频注意事项
● 广告视频时长大于等于15秒左右。
● 手机屏幕为竖屏，视频以竖屏效果最佳。
● 视频一定要高清，不能出现其他产品的logo、马赛克等模糊画面的问题。
● 一定注意违禁产品的画面，比如烟、武器等。
◆创作者
在制作视频的时候，有一个视频类型的真人类型。那么真人类型，就包括了创作者（网红）视频。而且创作者（网红）种草视频也是非常普遍的宣传方式。
广告主会选择他们产品相关的卖货网红来拍摄视频，并上传到手机TikTok APP上，利用这个视频进行广告投放。
这是某产品用创作者（网红）视频投放和未创作者（网红）视频转化成本的实例，如图：
通过图片可以看出非网红视频的转化成本是网红视频的6倍。而且我们通过运营广告账户发现，网红视频的广告组持续更久，而且也能促进TikTok企业账户影迷的增加，从而形式长尾流量。
而不同的网红效果也不一样，比如本次这个网红的影迷有2.0M，但是视频上传到TikTok后评论直接就提升上来。如图：
当用这样已有大量点赞和评论的网红视频，在TikTok广告组学习时间更多，产生转化的时间更快，且转化成本低。所以从实际的数据展示看，网红的影响力是非常大，直接决定了转化率和成本。
● 当了解了网红的重要性了，那么如何选择或查询网红的资料呢？TikTok提供了一个官方指定平台：TikTok Creator Marketplace，具体的网址：https://creatormarketplace.tiktok.com/ad?is_new_connect=0&is_new_user=0/market
● 那如何选择适合自己的产品的网红呢？可以查看《领取TikTok站内达人优选攻略！》让你快速找到适合你的网红。
温馨提示：如果还是不会找网红，可以直接联系我们，我们可以帮助您寻找适合网红资源。
04
TikTok For Business
如何跟Facebook/Google等
其他渠道结合呢？
海外主流的两大媒体有Google和Facebook。很多跨境电商广告主只要出海，肯定会首先选择这两个平台进行投放。那么如何利用Google和Facebook的投放经验来助力TikTok广告账户呢？而且TikTok又能给其他两个媒体形成互补呢？让我们一起来看看机会点。
◆ 种子包
无论是投放了Google，还是投放了Facebook，主要有人下单就会留下客户的联系方式。我们可以把在其他媒体积累的邮箱或电话的种子包汇总在一起，上传到TikTok广告账户作为种子包扩展相似受众。这样可以帮助TiKTok广告账户获得更精准的人群，提升ROI。
同时如果在TikTok广告平台产品的邮箱和电话，一样可以使用到Google和Facebook的推广上进行再营销，一样是促进转化，提升ROI的。
◆广告文案
无论那个媒体投放广告，都需要有广告语。而三个平台的广告语可以相互借鉴，并应用到不同的广告平台上，让三个平台同步提升转化。
◆用户画像+受众列表
在投放广告之前，中文网站添加会添加GA、UTM、Pixel的代码。GA和UTM是Google投放广告之前必须添加的代码，而且Pixel是Facebook和TikTok投放广告之前必须添加的代码。添加这边代码的作用就是统计中文网站的流量，有了这些流量我们就能分析出该产品购买的用户画像。当了解了用户画像之后，就能在三个媒体分别测试转化情况，来达到更精准的人群，进而促进转化。
同时Google ads可以利用UTM追踪到的所有数据得到TiKTok和Facebook用户列表，把这些列表导入Google ads中就可以跑类似受众再营销了，其目的还是促进转化。
◆TikTok可以提升Google和Facebook的免费流量
TikTok的视频更能体现产品的特点、应用产品。当人们在TikTok在发现该产品的视频时，甚至想购买时，肯定会在Google上搜索相关产品或品牌词。而当搜索时客户的购买意识也非常大，再加上中文网站上本身的促销活动，更是大大促进购买行为。
在这样高速发展的社会，人们的生活习惯改变了，更注重生活的品质。为了更好的服务客户，跨境广告主们建立名品分立站，来迎合这一变化。而且通过数据调查，发现千禧一代是主要的消费群体。
而且近几年短视频更是飞速发展，成为了独特的短视频平台，人们在TiKTok发现新奇产品并购买。TikTok的买买买已成为新风潮。而且TikTok拥有以Z时代和千禧一代为主的，非常使用分立站的受众，所以越来越多的名品分立站的广告主加入TikTok广告营销中，让自己的产品更上一个台阶。
END
今日作者
陈泽华
北京成功易
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