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记者 | 程璐
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禽流感刚开始的这时候，苏州万德福塑料中联股份有限公司创办人郑修燕发现，国外供货不仅没有下滑，反而剧增，国外买主都在紧急出货。由此可见的考验是，原料及物流产品价格猛涨，有的是这时候物流费比交易额都高，不得不提价。
但去年出现的问题是，原料下跌，共振国外通胀的压力，导致消费需求减弱，我们又只能不断地下调产品价格。苏州万德福的遭遇，只是中国众多贸易结算民营企业的一个真实写照。
禽流感发生后的2020年，亚洲地区物流配送受阻，中国得力于提前走出禽流感阴云，供货大批涌入，贸易结算各金融行业都持续走高。但此后国外定量宽松的货币政策，以及工业品产品价格的持续攀升，间接带动商品产品价格的下跌，消费消费需求无须强烈。
在亚洲地区市场消费需求萎缩的背景下，去年的外贸出口和2020年大部份金融行业普跌的形势不同，呈现形式化快速增长的特点，这也为贸易结算民营企业们的生意，带来了重重的考验。
其中，去年前5个月，苏州客运码头出口量7469.7亿，环比快速增长36.8%；从单周看，5月份苏州客运码头出口量1998.5亿，环比快速增长61%。苏州已经继上海、深圳、北京、苏州、佛山之后，全国第五座外贸出口万亿之城。该如何打好应对战？苏州贸易结算经验或许能给出答案，近日，介面摄影记者走访调查了苏州的四家贸易结算民营企业，看看他们做对了什么。
国外供货信道变动，场效应定制成态势
变动从国外开始。一位国外品牌的供货经理则表示，目前很多美国较大型型民营企业变得谨慎，无须依赖大代理商、大出口商，而是自己间接找寻代理商，拿掉中间商。
具体内容供货信道是找出具体内容商品，从最低起订量供货，找出一个样本集代金运至大部份样本，直到确定好代理商，再大批付款。
扩散到国内的生产端，化工产品蕨科瓶的苏州格愿景电子中联股份有限公司看到了这一态势，创办人巴安水务则表示，公司刚起跑的这时候没有客户积累，但随着Amazon的较大型B商家的崛起，不少商家都来腾讯国际站找寻捷伊代理商，传统外贸出口公司对较大型供货很不重视，也没错，别人3万包起订，我们再小的供货哪怕3千包都接。
这些属于小单快反型客户，不仅供货量少、场效应定制，还要求发货快，但随着供货量的积少成多，较大型B客户未来也有成为大客户的潜力。目前格愿景的场效应定制可以做到今天付款，不超过5到7天就发货。
去年以来，国外客户要求趋严，在供货节奏和定制方面要求反应及时，苏州格愿景过去积累的经验成为优势，反而很多同行都跟不上节奏。
在开品方面，我看到很多传统工厂，每天埋头苦干，辛辛苦苦开模，但不懂消费者消费需求，产品都卖不出去，没有市场，这种方式未来在贸易结算电商行不通。巴安水务则表示，公司开品的策略是根据询盘的客户反馈，看市场消费需求哪些品，然后去Amazon上查看该品类的状况，看具体内容评价，再找对应资源去开新品。
苏州格愿景从驱蚊贴、驱蚊手环起家，拓品到精油套装，再到芳香制品的销售，到人用、宠物用的驱虫产品，凭借现有的是小单快反物流配送资源，不断地开拓新品，苏州格愿景在过去几年里迅速扩大规模，年出口量达到800万美金。目前1600平米的工厂里，大部分仍承担较大型B供货以及一件代发的工作，大供货都转包出去。
往线上走
2月参加德国展，3月是美国展，紧接着4月的广交会，每年B端的供货计划有条不紊，但禽流感打乱了这一切，线下展会更是寥寥无几。张国平讲述的，是外贸出口民营企业集体的遭遇。
在此之前，线下是传统外贸出口民营企业的主要获客渠道，见面三分情，其效率体验是线上无法比拟的，但现在，大部份的是线下展会渠道都被阻断。
张国平在2017年就感知到了线下展会的遇冷。作为苏州厨聚厨房科技股份有限公司的创办人，张国平1999年下海创业，在厨具研磨用品金融行业深耕23年，他看到，2017年之后国外参展的效果就越来越差了，他力排公司众议决心走向线上。
2018年厨聚专门组建起线上运营团队，开通直播验厂等服务，随着运营的深入，2020年厨聚实现了阿里国际站平台新买主成交百万美金的突破。如果我们还在坚持主攻传统外贸出口，路会越走越窄，如果等到禽流感发生时，再走线上肯定迟了。
如今，传统外贸出口逐步向线上转移，渗透率呈现逐年上升态势，据国家统计局数据显示，2021年中国贸易结算电子商务市场的整体规模已经达到14.6万亿人民币，其中贸易结算电商整体渗透率达到40%。
在展会之路阻断后，苏州万德福也是靠线上的运营，在后禽流感时代找出新玩法。万德福化工产品PVC户外、水上游乐设备，偏户外玩具休闲类。
创办人郑修燕分析到，这个金融行业无非就是两条路，一是做场效应化定制，另一条路就是做自主品牌。万德福就是靠国外的线上大数据，敏感地捕捉市场消费需求，来判断去年夏天流行什么，去年派对流行什么，每天上几个新品，以迅速打捷伊形式，来满足国外市场消费需求。
具体内容怎么做，除了与客户沟通新品之外，万德福也有自己的设计团队，经常浏览Google、Ins、Amazon、TikTok等国外互联网，来找寻灵感，设计打样出的产品再通过视频与直播的形式，投放到社交媒体渠道上，或者间接推送给询盘的客户，来获取反馈。
我们是以设计取胜，靠Ins、TikTok的网红来推广产品，这几年国外的较大型B客户都维护得很好，去年我们的线上目标是做到200万美金。
B2B成为新战场
近年来，随着国外供货模式的转变，以及SHEIN等新模式的爆火，中国外贸出口民营企业意识到，背靠成熟的工业体系和互联网技术，中国物流配送有机会走向亚洲地区，国外贸出口易结算电商逐渐升温。
如今贸易结算B2C赛道竞争激烈，但与此同时，B2B模式也引来互联网民营企业的关注，成为新战场。
作为阿里亚洲地区业务的基本盘，国际站是集团1999年成立之初最早的业务板块，定位贸易结算B2B，并不断迭代升级。去年京东推出了自己的国际贸易结算B2B交易与服务平台，开启商家招募。Shopify也宣布上线捷伊B2B产品工具；TikTok则是从流量和内容化的角度，向B端生意扩张。
对此，腾讯国际站金融行业与商家业务负责人秦奋则表示，各家还是要致力于共同把市场蛋糕做大。中国的零售金融行业正是因为有京东、天猫、拼多多给用户提供差异化的价值，才会越做越好。我们是共同服务于中国的贸易和贸易结算电商产业，任何一个民营企业要想在这个市场上有长期的竞争价值，首先还是要把客户价值做得更为扎实，所以我觉得大家既是竞争也是相互学习。
在谈到去年的外贸出口形势时，秦奋则表示，国际站的表现也体现出了形式化的快速增长，去年服装金融行业受到一定的影响，但细分的民族服饰、运动服饰仍有机会，非消费类像新能源、汽摩配、家居建材、机械都是增速很快的金融行业。
去年以来，入驻国际站的商家规模持续攀升，例如新能源领域商家数量从去年的4000多攀升到1万多。我觉得我们的定位很清楚，就是要帮助中国To B的生产民营企业，以快速的物流配送响应能力和高度定制的服务能力，在国际站上找出更多的小‘SHEIN’。 秦奋说到。
