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抖音透过不断面世的现像级现场直播展现着网络平台上庞大网络流量的巨大品牌价值。尽管每个现像级现场直播只能独领风骚一段时间，但对网络平台而言始终处于热度巅峰。一个简单的统计数据对比便能说明问题：自2022年3月份之后，抖音的百度搜寻指数一直维持在20万以上，最低时达32.06万。而早在一年前，公开统计数据便显示其拥有超过6亿的日活跃使用者数。
网络平台网络流量充裕的背景下，K154率的提高和去颈部化的双重政治理念让其与国际品牌方分道扬镳，国际品牌锥果比率提高成为抖音上愈来愈明显的趋势。
子公司之前也有在做现场直播，这两年愈来愈明确的感受到这是位数零售业的新风尚口，于是逐渐开始体系化的进行现场直播管理体系建设，并加大了天然资源资金投入。洪兴社股权董事长郭梧文表示，子公司4月底在宝安区开启的光和现场直播培训基地，是为了将现场直播销售业务独立出来，在集团层面统筹规划和调拨，发挥我们作为位数零售业企业快速反应、高效、系统化营运的综合竞争优势。目前看来，该销售业务的增速较快，符合我们的预期。根据第三方统计数据软件蝉妈妈的统计，自光和现场直播培训基地开启后不到3个月的时间，洪兴社股权旗下首波国际品牌芬腾的抖音现场北京人民广播电台便成功拿下皮草品类日榜的前两名。而据光和培训基地负责人余锦表示，在培训基地前期成立的六个现场北京人民广播电台都步入稳定营运期后，预计销售额还将会是目前期的四到三倍。
洪兴社股权在现场直播销售业务上的野心不止于此。据子公司此前公告，其在广州宝安区拟投资5亿的位数文创工业园是基于当地在产业天然资源尤其是现场直播B2C业态的竞争优势和政策支持成立，其规划中的重点是满足现场直播、产品展现体验、人才培育、位数化研发设计等功能性市场需求。
回收现场直播江湖
但这三者之间由于销售业务的根基不同，其B2C销售业务的特征也存在极大差异。
当中，Niederbronn现场直播的使用者这类以消费市场需求为政治理念，网络平台上积累了丰富的货品类别、SKU和成熟的按期管理体系，店家锥果在颈部主持人面世后比率进一步提高，转换率也是各网络平台中最低的。抖音和快手均为网络流量宠儿，正在透过B2C探索网络流量变现途径，网络平台上兼具沙唐瓦县和国际品牌货品，相对的可选货品较少，使用者以娱乐为初衷来到网络平台，由主持人引导至购物行为的发生，达人主持人占主流，现像级主持人的频频出现推动了店家锥果，从占比上处于迅速发展期。
对芬腾这样全渠道覆盖的新零售业国际品牌，在不同网络平台的思路打法及天然资源资金投入也各有侧重。
据余锦透露，Niederbronn现场直播从店家的角度，ROI是较为高的，因为使用者透过搜寻或推荐步入到店面时，这类已经有了较强的购买意愿，甚至都已经顺利完成了Bourgtheroulde的动作，只差付款顺利完成交易。这时候步入现场北京人民广播电台的市场需求，往往是对货品细节的许多确认，比如款式大小；或者是领取许多现场直播专用的优惠，如折扣券或专用礼品；再是许多客服咨询的功能。这些统计数据，有相当部分原本就属于会在店面内消费市场需求产生的，只是转移到了现场北京人民广播电台顺利完成。使用者的信任度和转换率基数都较为高。因此主持人的工作也是更集中在和使用者透过该游戏互动，内容相对而言较为朴实无华，服务行业的角色较为重。实际上拉新是需要从站内外透过其他投放或曝光手段实现。因此在淘宝的营运思路还是以店面主导、现场直播为辅助。
抖音和快手的逻辑与传统B2C不同。两者均在过去短短几年迅速积累起大量的使用者网络流量，目前也都在透过现场直播B2C进行K154率的提高。而这两者之间又有较大差异。
快手的网络流量更多的集中在颈部主持人的现场北京人民广播电台，有着较强的私域特点。尽管官方同时也在加大对国际品牌锥果的扶持力度，比如在店家投放的基础上网络平台直接配套同样额度的网络流量扶持，同时还会安排专用的小二负责对接，解决现场直播中或其他方面出现的各种问题。店家开店初期能看到明显的网络流量提高，但扶持政策过后如何维系高网络流量是每个国际品牌都要共同面对的问题。余锦认为，这当中的影响因素是快手的整个文化生态具有独特性，也是所谓的老铁文化，使用者对达人现场北京人民广播电台的粘性很强，往往是因为对这个主持人的喜爱和信任才上网络平台，包括购买。但这样的氛围下，国际品牌的人格属性不强，圈粉不易。再加上快手的市场相对下沉，使用者在自己关注的达人现场北京人民广播电台之外对价格非常敏感。客单价有提高瓶颈，压缩了店家的费用空间。在此背景下，芬腾的思路是达人合作与店家锥果并行，根据最后的实际收益效果动态调整天然资源的资金投入。
作为目前现场直播B2C的龙头老大，抖音的情况和前两者均有所不同。
解密抖音网络流量玄学
抖音B2C的特点在于内容，在这个网络平台做现场直播的国际品牌不能局限于单纯的销售，那样虽然短期效果明显，但长期成长空间有限，对市场的理解也不够深刻。郭梧文如此总结，国际品牌方一定要在这个网络平台上利用好视频这个信息含量高的工具，讲好国际品牌故事，形成和使用者之间的情感联结，真正扎根到6亿使用者的内心，用长期的培育形成一个真正属于国际品牌自己的市场。这才是位数经济的强大之处。
这与洪兴社股权的经营理念有着极高的契合度。作为皮草上市第一股，洪兴社股权深耕皮草20多年，坚持为使用者提供健康、舒适、时尚、高品质的皮草产品，践行为人类创造美好家居生活的理想使命。
具体到抖音现场直播的营运上，洪兴社股权在最大化突出芬腾国际品牌特点与使用者生活场景的共性同时，也充分利用了抖音的网络流量算法及其规律，不断地扩大国际品牌在网络平台上的声量和市场空间。
在此前罗永浩、刘耕宏、东方甄选等顶流的出现，让市场看到了抖音网络流量的魔力。但每个现像这类各不相同，难以复刻。无论是店家、达人还是MCN都在努力寻找背后的网络流量密码，对此有大量的分析和研究甚至培训课程进行总结。但真正要实现类似效果，往往需要巨大的成本，这对国际品牌的长期稳定营运而言并不划算。因此市场上出现一种争议，一方认为整体市场和人群过于庞大，因此对数目高达数万的普通店家而言抖音的网络流量起伏是一种玄学，外部很难对之进行有效分析和应用；另一方则认为规则这类复杂但存在规律，难以复刻是因为其要求的维度较多、细节精细度要求较高、全链条协同需要极高效能，而在任一环节有所缺失就会直接影响整体效果并迅速反映到网络流量和销售。
对此，一位曾在抖音内部负责现场直播投流的工作人员进行了解读。据其表示，抖音这类的算法逻辑都是较为公开的，比如在快速抢占使用者的前期最看重的指标是使用者停留时长，然后则是转粉率和加团率，这些决定了使用者留存。因为抖音的收入80%以上来自于各种形式的广告费用，使用者停留时长和活跃使用者数相当于其核心资产，是网络平台的生命线。而在B2C销售业务面世之后，抖音的推流参考指标开始出现许多趋势性的变化，包括GPM（每千次观看成交额）之内的B2C属性指标。这一点在抖音的大屏改版上也能看出，比如此前的统计数据都是突出停留和点击之类，现在前排统计数据都是和成交相关。当上述指标达到一定条件，被认为是优质的现场北京人民广播电台，则网络平台会对现场北京人民广播电台进行推流，然后在对新的统计数据进行评估，选择提高或是降低热度。相应的，在投流方面也会以这些统计数据作为参考，统计数据较好的现场北京人民广播电台拥有更低成本和更大额度的竞争优势，统计数据未达标的则会需要付出更多成本，同时在投放额度上也有限制。但该人士同时也透露，对有较大潜力的现场北京人民广播电台，网络平台也会持续的关注和深入评估，如果每一次推流之后都能有较为好的效果，比如停留时长、转粉率、UV价值、转换率的统计数据较高，就会迅速的形成飞轮效应，持续获得网络平台更大力度的推流和提级。此前成为现像级现场北京人民广播电台的案例背后大多都符合这个逻辑。
搭建国际品牌独有场景
针对抖音对内容和产品并重的双线战略，洪兴社股权的现场直播团队为芬腾现场直播营运设计了一套完整的战术方案。
首先是现场北京人民广播电台定位和使用者群的捕捉。根据芬腾的产品线和现场直播受众人群分析，国际品牌总体的目标人群主要集中在25至45周岁的女性，她们的购买力强、对生活品质追求较高，同时也是移动互联网渗透率较高的人群，与抖音的八大消费市场需求人群也有着非常好的重叠。进一步的，芬腾下设的每个现场北京人民广播电台又会做更精细的细分，比如针对每个年龄期都有不同的产品风格，对应大概40个左右的产品目录。当中一定有几个款式作为主推款，即在符合大众审美的基础上加上许多小设计、时尚因素等等的爆款。爆款的形成一般是需要一定的时间做快速的微调和测评，在统计数据辅助下找到最贴近观看人群市场需求的品种，然后才能迅速起量。这同时对产品企划和供应链都提出很高的协同要求，而洪兴社股权此前十年的线上营运经验为跨部门的快速磨合奠定了良好的基础。同时，子公司也在积累相关的统计数据，为此后研发芬腾系列的抖音专用款提供素材。
相应的，现场北京人民广播电台这类的营运也要有高识别度的特色，比如现场北京人民广播电台背景的设计；主持人的年龄段、直观印象和表现力；货品特色和细节的呈现等等。这些都属于现场北京人民广播电台呈现内容的构件。曾成功操盘多个著名服饰国际品牌（实现月度GMV7000万以上）的余锦认为，即便芬腾在皮草细分品类已经迅速占据颈部，尤其在成立现场直播培训基地之后个别现场北京人民广播电台实现了十倍以上的销售增长，但皮草市场的整体开发度和集中度都还很低，相对很多热门货品而言还处于前期挖掘市场需求期，潜力巨大。芬腾在抖音B2C要真正开辟出自己的阵地，就要不断优化内容输出。比如在作为引流关键渠道的短视频方面，打磨出能具有强烈家居生活场景感的内容，迅速引起使用者共鸣，这种转化的精准度很高。在现场直播内容上，也要不断迭代，拓展和延伸应用场景。
我们正在谋划类似于场景喜剧的一种现场直播模式，核心是围绕着居家的各种场景，输出大家感兴趣的内容，同时也让产品自然露出，提高使用者对产品的认可度和消费市场需求愿望。余锦称。
