公告：国外抖音加播放量--tiktok境外推广
一、初入贸易结算B2C：余杭建材市场的欧美国家商业机会
90后的爱尔兰侨民华小冰（表弟），心路历程了欧美国家B2C蓬勃发展带来的商业机会。
2016年高中毕业后，华小冰移居爱尔兰。靠著在Amazon上贸易结算玩儿升级换代建材市场，她赚到了一生的第一笔。
投身于B2C之初，华小冰和其他贸易结算B2C小商家一样，选择进驻eBay、Amazon等传统B2C网络平台。她在欧美国家网络平台上架了二十名亚洲地区生产的服饰，并联系了亚洲地区的供应商作为分销商向欧美国家提货。
困难很快就出现了：服饰商品的退款率太高了。
为了放置退款，她不得不在当地出租库房或者承租网络平台提供的欧美国家仓。她意识到，越过裂花销售服饰的运输生产成本和欧美国家仓生产成本，是她这种较大型创业团队所分担不下的。
这时，她发现在她爱尔兰贴文中流行的这款流行时尚法宝，竟然是基座贴有made in China的天空灯。
类似配饰的天空灯，其实是亚洲地区淘宝网络平台上常见的冰棒。在室外夜里开灯后，天空灯能将月亮二维在门上创造出唯美效果。
这类设计新奇又带着爆款感的商品，在爱尔兰青年人中被校正享有盛名。
于是华小冰立刻转换了想法：能不能抓住爱尔兰青年人中的爆款流行时尚趋势，把亚洲地区生产效率高廉的余杭建材市场运往欧美国家买下爱尔兰人呢？
Amazon上各种各样的爆款灯具
能构想一下：这类商品生产效率高，亚洲地区采购渠道非常截叶，同时总重量又极小，不会分担太多运输生产成本。最重要的是，消费者在购买了这类单价相对较低的商品后，往往觉得太麻烦不值得退款，从而解决了高退款率导致的欧美国家仓生产成本问题。
在此后的一系列尝试中，华小冰感受到，选品确实能直接影响销量。
于是她制定了三种基础选品方案：
第一先去TikTok、Facebook这些欧美国家网络平台上观察本地人短视频刷得火的、大家晒的都有什么，仔细分析为什么会火，联系亚洲地区生产商快速进货；
第二通过去当地朋友家里做客，看看爱尔兰家庭喜欢什么，考虑消费者可能缺什么——比如很多爱尔兰人会买设计独特但廉价的马克杯，而亚洲地区这种类型的供货商非常多；
第三就是上Shein和Amazon找灵感，看看别家店铺都在卖什么，销量数据尚可的商品一般在亚洲地区都能找到进货渠道。
凭借这个思路，华小冰又拓展出了店里的另这款爆款商品——单价仅99p的蓝牙耳机（折合不到10元人民币）。
这样价格低到吓人的建材市场，在爱尔兰本土很少见。哪怕是在路边的一磅店里，都难以找到同类型的商品，所以更显得稀缺。
除了廉价的电子商品，许多产自亚洲地区的独一无二的手工制品、流行影视剧的自制精美周边在爱尔兰的销路也不错。
其中不少商品，都是亚洲地区淘宝等B2C网络平台上的畅销货。华小冰能直接在亚洲地区网络平台上找到商品图片和相关详情图，让设计师把图片上的介绍文字翻译成英文，再上传到自己的欧美国家店铺。
经过一番认真调研，后续在她店铺上架的创意灯具、设计感小首饰、墙面装饰品、家居抱枕、多功能淋浴头等商品，销量一下子涨了很多，带动店铺访问量也节节攀升。
而自从转向销售廉价商品后退款量明显减少，也就解决了大量商品囤积导致的欧美国家仓生产成本过高的问题。
二、玩法升级：从Amazon封店潮，到入局TikTok直播
2021年前后，是华小冰经历的一段特别艰难的时期。
由于当时是全球疫情蔓延初期，欧美国家消费者对中国商品和店铺一度产生了很多顾虑，但那时候最难的还是物流货运的中断。
当时机票都一票难求，人都飞不了，别说货了。华小冰说，那段时间贸易结算分销商提货全部停滞，使许多贸易结算B2C从业者颇为灰心。
从2020年6月开始，国际物流运力持续下降，运价却频繁变动上调。行业圈内常常传出有商家好不容易订到海运船，却排队等不到集装箱等情况。
再加上2021年欧美国家B2C风向开始转变，中国商家在Amazon上经历了一波封号的紧张期。中国店家被封了几千家，几乎人人自危。
还好转折很快出现。随着疫情缓解和TikTok在爱尔兰影响力的扩大，爱尔兰贸易结算小商家似乎又有了新的玩法，前路显现出一片柳暗花明。
2021年，爱尔兰TikTok Shop开始内测。同年年底，爱尔兰TikTok正式放开小店的注册资格。
抖音带货在亚洲地区带起如火如荼的造富浪潮，如果将同样的模式复制到欧美国家，那么率先圈地的一批人，自然有更强的竞争力。
哪怕后来把店卖掉，都是赚的。华小冰开玩笑说。
在爱尔兰TikTok Shop刚刚上架时，开店几乎是零生产成本。和抖音的个人橱窗玩法相似，商家直接在后台注册账号、上传商品，很快就能完成TikTok开店流程。
除了简易的开店手续，字节还在欧美国家推出了许多TikTokB2C方面的优惠政策。比如达到一定条件的商家能让网络平台分担运输生产成本，从而节省生产成本；系统还会给用户发运输生产成本券，或者直接给店铺和商家发优惠活动劵作为奖励。
爱尔兰知名化妆品牌在TikTok的直播间
而随着时间推移，如今在TikTok上的开店生产成本已经越来越高，甚至还催生出了许多店铺转卖的生意。
2021年底的时候，华小冰还对TikTok直播带货的期待值非常高。
当时亚洲地区短视频网络平台直播B2C都在一路蒙眼狂奔。光是当年双11预热直播，亚洲地区某两大头部带货主播的直播间累计观看人数就达到了395亿，单场直播金额也超过1.5亿元人民币。
她想当然地认为，一个在中国如此令人着迷的卖货方式，复制到爱尔兰市场表现应该也不会差。
她曾经精心策划过一场TikTok直播。直播间卖的还是价格在10磅以内的商品——这是她在后台回看数据，并做了充分分析后的选择。
在直播前，华小冰的团队周密地进行了各项准备，将主打热销品、搭配的促销品，以及展示时间段等安排做得妥妥当当。
直播间的带货话术也非常符合当地人的习惯，用We have got a huge promotion today！3 for £10等话术，代替了亚洲地区的321，上链接。
但最终，爱尔兰网友对TikTok直播带货的冷漠态度，让华小冰觉得事情要比想象中困难。
我住在爱尔兰，有许多同龄爱尔兰好友，也很了解当地人的购物习惯。在选品和选择直播聊天话题上，我觉得自己也比许多亚洲地区主播更胜一筹。直播全程，华小冰的英语都说得如native speaker般流利。
而这些她以为的优势，并没能转化成直播间的实际成交量。
爱尔兰人还是不太熟悉直播这种形式，不会看直播买东西，一开始都没有单。在华小冰的直播间，看直播带货的人实在太少，其中还有一些是不小心点进来的，看看热闹就出去了，带货根本无从谈起。
根据《晚点 LatePost》数据，TikTok爱尔兰市场今年6月的日均销售额，事实上仅在30万美元左右。公开数据也显示，TikTok直播的平均客单价均在15英镑以下。
这样一来，TikTok爱尔兰头部直播间优势尚不明显，对于中腰部直播间和新开账号来说想借此出爆款就越发艰难。
观察某爱尔兰TikTok小店个人直播间，观众只有9个
三、调研与反思：爱尔兰为何难以爆款直播带货？
直播遭遇滑铁卢后，华小冰进行了数据分析与反思。
她向周围很多爱尔兰本地朋友询问了他们对于TikTok直播带货的看法，希望能从中找到答案。
她的朋友Adam告诉她，自己虽然有TikTok账号，但一两年里只发了几条视频，平常主要还是玩Instagram，另外还有一些朋友觉得TikTok很乱，而且很吵闹。大多数爱尔兰本地青年仍然把TikTok当做一个社交网络平台，以玩为主，至于在其中买东西，用户教育还尚未到位。
关于当地人习惯的B2C与淘宝，她的朋友们反馈，大家还是更喜欢在实体店品牌方的官网买东西，例如在ASOS等B2C网站上买衣服和鞋子。爱尔兰人熟悉的B2C网络平台如eBay、GAME、Onbuy、Not on the high street等，销售的商品细分也都很明确。
总之，爱尔兰的B2C环境，似乎还停留在亚洲地区的淘宝时代。
当地人习惯使用的礼物购买网站
还是没有一个好的直播大环境，而且许多直播带货的中国人英文都不好。华小冰说。除了当地人没有在直播上花钱购物的习惯，直播带货的困局也和其中有太多非本土基因有关。
很少能看到爱尔兰人自主直播，我们了解到的基本上都是中国人，或者中国的MCN招募的外国人在亚洲地区顶着时差在直播。华小冰告诉霞光社。
许多情况下在爱尔兰本土能刷到的直播带货，都是中国人操着蹩脚的英语—— 一方面发音不准，夹杂着中式发音导致许多外国消费者听不懂，另一方面这些带货主播也总‘卡壳’，嘴里总是‘嗯嗯’的不清晰。
事实上，许多面向爱尔兰消费者的直播，其背后的MCN和账号代运营都是带有中国色彩的团队。
这些诞生于亚洲地区成熟直播产业链和市场环境中的团队，有很多在亚洲地区直播间锤炼出来的小妙招，例如优惠券、打折活动、直播话术等，平移到欧美国家多少有点水土不服。
另外他们很多人并没有欧美国家商家的经验，而很多在亚洲地区经校正可行的打法，可能并不适合欧美国家市场。
但如果要在爱尔兰本土开设土生土长的直播间，也面临很多潜在问题。
首先，由于与亚洲地区货源地距离遥远，品牌商家想要在爱尔兰直播间展示一件商品，需要中国厂家花一两周的时间寄过来，这样一来效率就变得非常低。如果从欧洲本土货源地进货，却又损失了原先所依仗的低生产成本优势。
其次，爆款带货成功的关键在于爆款，但TikTok爱尔兰本地红人带货比较欠缺，真正想要靠爆款在欧美国家带货的品牌或商家老板会去Instagram、Facebook、Google上找爆款和投放广告。如果想要在爱尔兰招一个直播团队，生产成本将大大增加，而个人开展欧美国家直播，在场景搭建、选品和商务合作方面也非常受限。
此外，爱尔兰人对造假和仿制都是零容忍。许多在亚洲地区能卖得很好的大牌平替，在欧美国家市场将会面对更多的质疑。照搬亚洲地区爆款带货的低价、打折、喧闹直播间模式，在爱尔兰暂时还走不通。
今年7月初，据Financial Times报道，TikTok直播带货在欧美国家市场开拓传出失利消息，TikTok决定放弃在美国和欧洲市场展开直播带货业务。
外媒 Financial Times关于TikTok的报道
紧接着在7月22日，据财联社消息，TikTok欧美业务将面临收缩，将扶持精力转向东南亚、日韩和中东市场。且报道称TikTok欧美地区团队的新招聘也已面临冻结，TikTok爱尔兰公司员工也传出消息，称其被告知有可能面临解雇。
虽然目前爱尔兰的TikTok直播带货业务暂时仍被保留下来，但与华小冰类似的主播已经放弃了这条通路，把重点放回到Amazon、TikTok小店和Shein等传统店铺上。
希望未来我的贴文子里能有更多人知道直播带货这样的形式。华小冰说，销售额如果能赶上亚洲地区中腰部直播间的十分之一，我们就有赚头了。
踩过物流、清关、选品等一系列坑之后，华小冰还是希望能抓住贸易结算B2C风口，成为欧美国家直播带货赛道中，赢在起跑线上的那个人。
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