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文 | 国际品牌厂房BrandsFactory
是非官方主动找上我们的，约莫是8月末已经开始碰触，让我们做TikTok亚洲地区的小语种主持人专业培训。现阶段在南宁负责集团TikTok专业培训销售业务的博尔希夫卡自述。
作为东南亚地区B2C龙头服务供应商，博尔希夫卡所处的总公司旗下的电商板块，早在去年就已布局TikTokB2C，主要就销售业务是为其他国际品牌提供店面代营运、HiHD服务。
去年4月，TikTokB2C上架了新加坡、柬埔寨、新加坡、印尼、新加坡的亚洲地区与贸易结算销售业务，并推出新商家减免一个月手续费等政策优惠吸引店家。大批店家的进驻使得小语种主持人专业人才被慢慢放大。
在博尔希夫卡的视点中，最已经开始贸易结算店家们都使用英文做现场直播，切入印尼、新加坡市场。从8月末已经开始，新加坡、柬埔寨的TikTokB2C起量非常快，有TikTok数据服务供应商曾向国际品牌厂房透露，现阶段，TikTok新加坡、柬埔寨B2C市场的GMV表现已经超过了爱尔兰，新加坡月均GMV能到两一千万，柬埔寨约莫每天200万元以上。
大批的消费需求使得小语种主持人的供应量增大，TikTok方面就找到了博尔希夫卡所处的总公司，由她们抓起了亚洲地区的小语种主持人专业培训销售业务。
而在海外市场，抖鹦媒体在去年3月就专业培训了一批影迷数在50万到300万之间的亚洲地区爆款，抓起了半生态圈小哥车现场直播带货，如今却已经放弃现场直播带货，转向了专业培训爆款的音频创作潜能和影视娱乐现场直播潜能，并期待着美国地区全生态圈小哥车的启用。
从专业培训中国人到专业培训小姑娘
专业培训TikTok主持人，在亚洲地区早已不是可说。从2021年2月TikTokB2C印度尼西亚亚洲地区店上架、4月迈入爱尔兰亚洲地区店进驻起，就出现了大批TikTok带货主持人专业培训机构，从事中国籍主持人专业培训的梅特峰介绍道，一些原本专业培训亚洲地区抖SE9货主持人的公司，也已经开始抓起TikTok带货主持人专业培训的营生。
在去年时，这些专业培训公司针对的主要就对象还是日本籍人群，语言也集中在英文，并且，被专业培训的人往往需要自己异药。爱尔兰讲英文的嘛，印度尼西亚虽然也有印度尼西亚语，但毕竟那时候只开放亚洲地区店进驻，整体供应量也算不上很大。亚洲地区青年人中会英文的也不少，她们愿意碰触可说物，了解抖音就乐于去TikTok上试著。梅特峰说。
而现在，许多TikTok主持人专业培训机构已经开始四处抢人，招募中国籍主持人，主要就是顺应市场的需求。
从4月底已经开始，许多TikTok玩家发现，TikTok非官方正联合多家TSP服务供应商举办各种线上架下活动，进行TikTokB2C贸易结算作者的招募。贸易结算B2C作者即通过短音频、现场直播等内容形式实现非单一店家带货收益的人，可以简单理解为带货主持人。
帮助MCN机构招募中国籍人员的张伟表示：去年4月，TikTokB2C开放了东南亚地区五国的贸易结算店面进驻，店家们热情很高，当地的消费者也一样，货都要卖断了。越做越深入之后，一部分有想法的店家就发现，想要卖好货、做好种草，甚至说做出国际品牌，尤其是在亚洲地区，让只会英文的中国人去现场直播带货已经不够用了，所以有着当地面孔、会当地语言的主持人变得越来越抢手。
正因为中国籍主持人需求越来越多，博尔希夫卡所处的总公司被TikTok非官方邀约启动了主持人教培销售业务，选址在南宁。
当然西安、杭州、广州这些城市都有TikTok主持人专业培训公司，但因为我们面向的是东南亚地区小语种市场，所以选择南宁、昆明这两个地方，这里东南亚地区小语种人才多，方便招募。博尔希夫卡说，我们会在当地高校的留学生群体中，以及在当地从事翻译、导游工作的人群中进行筛选、专业培训。
从地理位置上来看，广西毗邻柬埔寨等东南亚地区国家，南宁作为广西的省会，交通便利，气候宜人，因其美食文化的多样化而成为许多东南亚地区留学生选择留学的城市。
博尔希夫卡介绍道，她们所专业培训的学员，会在经过考核后进入TikTok非官方主持人库，一部分被集团的HiHD团队内部消化，一部分被介绍给有着相应主持人需求国际品牌方。更重要的是，由于她们是和非官方合作，因此被专业培训的主持人不需要付费，而是由博尔希夫卡团队经过筛选后进行免费专业培训。
至于博尔希夫卡团队的盈利方式，他表示：我们把主持人介绍给国际品牌方，从国际品牌方处收取服务费，按现阶段市场的价格，输送一个主持人给服务供应商或者国际品牌，国际品牌方需要给我们差不多主持人一个月的薪资。
他还透露，在亚洲地区做现场直播带货的东南亚地区籍主持人的价格要比在东南亚地区亚洲地区的主持人贵，在亚洲地区这方面的人才是很难找的，用人成本肯定是会比东南亚地区国家贵一点，但有些国际品牌觉得主持人在亚洲地区会更好管理一些，也方便配合，所以贵点也无所谓。
除了亚洲地区的小语种主持人需求日益增长，张伟发现，日语主持人的需求在去年下半年也有所增长。
教外国人变身李佳琦
与博尔希夫卡团队选择在亚洲地区做中国籍主持人专业培训不同，抖鹦媒体直接把现场直播带货专业培训的课堂搬到了美国。
入局TikTok一年半的抖鹦媒体，已经拿下4轮融资，与超3万名TikTok爆款达成合作。她们主要就以MCN的身份活跃于美国TikTok市场，销售业务分为两块，一是帮助亚洲地区国际品牌对接海外爆款，另一方面签约专业培训孵化本地的爆款成为专业的主持人。
现阶段抖鹦媒体已经在深圳、旧金山、洛杉矶设立办公室。抖鹦媒体CEO Jacky介绍说：我们在深圳有20号人，后续会扩招到四十个人左右，在旧金山和洛杉矶有10人左右的团队。我们已经在美国跑通了爆款签约、爆款孵化、爆款变现三个核心板块。
在去年3月，抖鹦媒体跟着TikTok非官方做了美国半生态圈小哥车测试，孵化了一批能够做现场直播带货的美国爆款。当时非官方想找美国亚洲地区的爆款做现场直播带货，就协助我们跟爆款去谈判，我们趁机签约了一批影迷数在50万到300万之间的爆款，帮助她们从影视娱乐主持人转型带货主持人。
尽管针对的市场不同，但抖鹦媒体与博尔希夫卡所处的公司，给中国籍主持人们安排的专业培训内容却非常一致——复刻亚洲地区经验，做亚洲地区化改造，教她们变身李佳琦。
Jacky坦言道：在专业培训爆款上我们也没有用很多力气，主要就是玩法模式在抖音都很成熟，最难的其实是怎么把现场直播带货这个事情教会小姑娘。我们首先把亚洲地区抖音的一些基础玩法专业培训给到本地团队，再由她们传授给爆款。至于专业培训的核心，还是人货场。
让很多人意想不到的是，教中国籍主持人变身李佳琦，第一步是帮助她们了解平台上的功能。你会发现很多外国人连小哥车是什么都不知道，所以我们首先要让她们知道有小哥车这个功能，以及如何使用它。Jacky表示，其次是要把现场直播带货的概念告诉她们，给她们看李佳琦、薇娅、罗永浩等顶流的现场直播音频，通过亚洲地区顶流的现场直播带货案例让她们了解我们想要的现场直播间是什么样的。
至于专业培训的现场直播话术，博尔希夫卡和Jacky都表示一些现场直播用语、口头禅、低端话术等等基本上会和亚洲地区类似，不过，她们也会教导中国籍主持人在现场直播中增加一些简单的亚洲地区语言，或设计一个主持人自己的口头禅，增加现场直播过程中的亲切感和互动感。
更细致的专业培训内容则会包括开播的第1分钟要做什么，前10分钟要怎么拉流量，观众进入现场直播间了要怎么做，没有观众的时候要做什么。博尔希夫卡说：还要专业培训她们怎么设计一些话术和观众互动，怎么去给观众解释小哥车的购买方式。
博尔希夫卡团队现在约莫一周到两周就可以专业培训出一批TikTok主持人，我们会有一个大教室，由老师给学员统一专业培训。除了基础的话术专业培训，我们的课程还会涉及到不同品类的专项专业培训，现阶段比较火的品类就是家居生活、3C数码、美妆、服饰这4大品类。
在专业培训结束后，这些学员会经过四个方面潜能的考查，考核成功后就可以进入TikTok非官方主持人库中，这时博尔希夫卡团队的任务就算结束了。而为了能够符合国际品牌方的要求，顺利被国际品牌方聘用，主持人自己还需要花一到两个月的时间去熟悉产品、话术，以及整个现场直播间的调性打造。
抖鹦媒体对中国籍主持人的专业培训则更像是陪跑，在花费两天时间给爆款讲完现场直播带货的概念、专业培训好现场直播的话术后，就直接迈入了现场直播带货的实战课。Jacky表示：我们的策略是上去先实战，讲那么多道理没用。前两天我们会是理论的专业培训，随后便会让爆款花时间去背背话术、熟悉下产品，然后就直接开一场现场直播带货试一试。
通常，美国爆款的第一场现场直播就在自己的账号上，往往现场直播不到两个小时就觉得无话可说了。在之后的两周中，抖鹦媒体会尽量劝说爆款每周试播两场，在约莫3、4场之后她们就慢慢有感觉了，也就是说整体上手约莫要2周之后。一般一个带货现场直播间的人员配置是一个爆款配备一个场控，因为美国人工太贵，招两个场控很难赚钱。
东南亚地区培养素人，美国培养爆款
尽管专业培训的内容大致相同，但在中国籍主持人的选择上，针对亚洲地区的专业培训机构倾向于选择素人，而美国的专业培训机构则更喜欢培养爆款。
经济飞速增长的东南亚地区因其巨大的人口红利吸引了越来越多的企业和国际品牌，随着Shopee、Lazada推出现场直播功能，去年4月起TikTok在东南亚地区的发力彻底让东南亚地区B2C现场直播火了起来。
亚洲地区的一些达人是非常愿意带货的，因为她们看到有些人已经从TikTok上赚到钱了，不过，很多国际品牌考虑到亚洲地区用户的消费潜能，货品价格上往往会偏低，所以很少去找爆款带货，更倾向于设立自己的国际品牌现场直播间，培养自己的主持人去卖货。梅特峰指出。
打一已经开始，博尔希夫卡团队便切入了素人专业培训，通过筛选培养素人主持人人才，输送给国际品牌方。对于主持人的筛选，首要条件是年龄达到18周岁以上，其次考验的是相应外语口语潜能，英文潜能资质证明包括托福口语、托福IBT、雅思口语、GRE等，小语种如泰语则需要泰语专业考试、CUTFL等泰语语言潜能资质证明。
博尔希夫卡解释道：一些留学生可能不一定有相应的证书，我们就要求她们提供学校里面的一些参赛证书，或者说录制一段小语种口语音频，我们会有专业人员进行审查，觉得潜能匹配才会进行专业培训。
但对于专注于海外市场的抖鹦媒体来说，她们更倾向于培养亚洲地区爆款做现场直播带货。理由有三个：
一是，爆款也好，素人也好，都是没有带货经验的，从市场端来讲，爆款的出发点更高、网感更好、专业潜能更强，她们的上手速度会更快一点。并且，爆款现场直播会基于之前的影迷体量，加上以前现场直播沉淀的影迷，上播基本上就有七八百人的稳定的人次，时不时还会突破到一两千左右。
二是，想要找到网感好的素人非常困难，并且素人主持人的孵化周期太长。抖鹦媒体也曾试著过一个半月的时间去培养素人主持人，后来直接砍掉了。有两个核心原因，第一是素人主持人的孵化周期太长，在同样时间精力的前提下，远不如直接签约一个百万粉的爆款来得快。第二个是素人主持人的变现周期长，起码要等到6个月以上，把账号做到几十万粉，才能已经开始接广告、带货，而爆款本身可能已经接过国际品牌广告了。
三是，抖鹦媒体发现在签约制的情况下，百万粉爆款和素人所要求的工资基本上是一样的。因为爆款也是18~23岁的大学生，没什么固定收入，签约后我们给他固定收入、还帮助她们出名，她们就很开心，而我请一个素人也得花这么多钱，为什么不请爆款？Jacky表示。
与东南亚地区TikTok现场直播间呈现卖场的感觉不同的是，Jacky更建议旗下的爆款主持人以影视娱乐化的方式去带货。我们通过测试，得出来的核心结论是，你得用影视娱乐性的方式去跟观众互动，而不是上来就带货，纯带货流量下去的非常的快，因为影迷上来不是来看你带货的，而是寻求影视娱乐的。Jacky表示。
在5月末的时候抖鹦媒体因为TikTok的政策调整原因，已不再做半生态圈小哥车现场直播B2C的测试，不过，她们仍与爆款保持签约，并转向了专业培训爆款的音频创作潜能和影视娱乐现场直播潜能，期待着美国地区全生态圈小哥车的启用。
Jacky表示，东南亚地区那边是从商家的身份出发的，所以不是很注重爆款的价值，我们更多的是从MCN的角度出发，会考虑爆款的流量价值、IP价值。我们一个200万粉的爆款基本上每三条音频能出一个几百万播映的音频，每10条音频出一个上千万播映的音频。影视娱乐现场直播我们最高的爆款一天能赚1000美金，实时场观约莫有2万多到3万人左右，最高做到5万多。
