抖音刷播放量 --抖音流量

文｜格鲁德

2020年，当没有观众们的火辣成为数十家女装秀标准配置时，中国使用者却离T台破天荒袁德妃。

2022年9月20日，抖音B2C服装新热潮颁奖典礼在苏州举行。和过往不同的是，抖音B2C服装金融行业的这次颁奖典礼，除了探讨重点议程的首脑会议，还举行了那场春夏上新态势火辣。无异性恋热潮、运动恬淡潮、典雅极简潮、顶流华热潮、复古风未来潮四大春夏盛行态势，透过超30家知名国际品牌和新生代雕塑家国际品牌的近千个total look展现出出，呈现出了那场与近期海内外女装火辣的同一个水平的火辣。大部份秀款都是春夏上新态势款，在直播中大部分都可即秀即买。

这向风尚金融行业、也向爱好流行时尚的顾客传达了一个信息：抖音B2C服装金融行业已经有能力打造出、助推盛行风尚态势。

在那场颁奖典礼上，抖音B2C消费市场相关人士赵凡披露，2021年8月1日至2022年7月31日，抖音B2C年销破亿的店家有1424个，GMV同时实现翻番快速增长的店家少于18万，而这其中，年销破亿的服装金融行业店家少于600个，GMV同时实现翻番快速增长的服装金融行业店家少于7万。

抖音B2C消费市场相关人士 赵凡

在大部份网络平台都在不懈努力找寻快速利润增长点的当今社会，如此战绩，显得可贵。这另一面，有必要性探求一下，抖音B2C服装金融行业都做对了什么？

250appledaily赞和那双共筑出的阿宝鞋

You are what you wear，一件好的服装，不会只提供杰出的便携性，而要能满足顾客抒发人格态度的需求。一个更快的国际品牌或网络平台，甚至可以透过风尚配饰、盛行穿搭助推人们进行捷伊人格抒发，这就是盛行风尚态势的形成。

这个过程会创造成百上千万美元的价值。电影中，梅姨饰演的女魔头米兰达说道。盛行风尚态势对于服装金融行业的增量价值，正如其所说。

曾经，任何风尚盛行风尚要触及顾客，都需要经过这样一条长长的链路。最近的一个例子，当我们还将死亡芭比粉视为色号鄙视链底端时，Valentino已经将其选为今年3月份春夏火辣主色，为它赋予了彰显女性力量的芭比核（Barbiecore）内涵。再搭配上新芭比真人电影，死亡芭比粉立马咸鱼翻身，成了当今社会全球最潮的颜色之一。

但和天蓝色毛衣不同的是，在那场芭比粉盛行风尚中，大众不再只能被动接受跟从，而是透过直播、短视频等捷伊互动渠道，共同参与了盛行风尚的再诠释，为态势的爆发出了大力。

一个离我们更近的例子是，鸿星尔克透过抖音直播售卖一款阿宝鞋，使用者玖寅绘画买到之后，出于自己的兴趣在鞋身上手绘清明上河图，并且把设计过程上传抖音。最终这支视频收获了将近250万个点赞，鸿星尔克立即联系创作者购买了版权并批量生产，上线后很快销售一空。整个过程不过一个月出头。

从内容的创作到消费的同时实现，在抖音B2C诞生的一条更短的、由下至上的风尚路径，开始在服装金融行业掌握更多主导权。

在理解这对服装金融行业意味着什么之前，我们需要分析，这条路径到底是如何诞生的。

首先，兴趣的多元化。人们越来越细分且持续变化的兴趣取向，已经很难被传统女装秀所满足了。比起盲目从众，小众独特的抒发，才是现在的顾客所追寻的。

接着，抖音这类内容网络平台的兴起，从技术和渠道上为人们降低了抒发门槛，每一种兴趣都在短视频、直播里获得了合适的展现出舞台。而这种兴趣生态，也孕育出了众多垂类达人，进而产出了更多高质量内容。

最后，当内容承载了商品的时候，就会激发使用者的兴趣，从而满足消费需求，这就是抖音兴趣B2C的逻辑。服装天然自带的强内容属性，使其成为这种逻辑下获益最明显的金融行业之一。

抖音B2C服装金融行业运营总监 刘丹青

抖音B2C服装金融行业运营总监刘丹青表示，在内容上，抖音B2C服装金融行业透过打造出盛行风尚热点，触达到更多顾客，建立使用者「态势消费」心智。商品上，网络平台推出「百万新品计划」，透过货品补贴、冷启扶持、新品阵地建设等方式，为态势新品的成长铺路。态势国际品牌建设上，网络平台围绕态势风格，孵化4大类国际品牌型店家，并透过孵化助推机制、原创保护机制等，为店家经营保驾护航。

中国国际女装秀总监 孙婷

抖音B2C就是在这一循环中，成为了捷伊盛行风尚态势发源地。

这次颁奖典礼上，抖音B2C还特别为四大态势邀约了对应的态势上新官，包括无异性恋热潮 @草莓青，运动恬淡潮 @赵奕欢，典雅极简潮 @梦颖Melinda、@大洪洪，顶流华热潮 @宣璐，复古风未来潮 @李金铭，此外明星 @毛林林也友情助阵——每一位都是坐拥海量抖音粉丝、和抖音B2C服装金融行业有着深入合作的。借助每位上新官独特的风格，结合Lola Rose、Ubras、内外、回力、安踏、李宁、ONLY等符合不同态势的国际品牌配饰、look，态势亮点也被很直观地演绎了出。

4亿次搜索和那场春夏上新态势火辣

盛行风尚态势是有了，但对于服装店家来说，只有自家商品乘着这股盛行风尚，真正进入了顾客衣柜，态势才具有实际意义。

拆解一下这套方法论，首先是指引店家运用好Field阵地自营、Alliance达人矩阵、Campaign主题活动、TopKOL头部主播四条不同渠道，打好内容场基本盘，透过内容的广度，同时实现货找人。在内容场基础上，再结合广告投放的营销场，让态势新品被更多使用者看见，挖掘潜在需求，助推盛行风尚态势，同时打通由商城和搜索构成的中心场，补上人找货这条消费路径。

抖音B2C服装金融行业运营总监 张新扬

从人找货到货找人，再到人货场的全链路协同，抖音B2C对顾客需求全场景的覆盖，是一件水到渠成的事情。

越来越多的服装店家选择在抖音B2C进行新品首发。2022年8月单月数据，抖音B2C服装态势内容观看次数少于154亿，日均在售服装态势新品少于29万件。抖音B2C已经成为270个全网TOP国际品牌最大的线上生意阵地，其中有近一半的国际品牌属于服装金融行业。

透过短视频、直播等方式，店家能够更加清晰生动地呈现出国际品牌和产品所蕴含的信息，也能更快更直接地触达使用者。再加上对态势的把握，新品能够透过网络平台的个性化匹配准确戳中使用者需求。当透过直播和种草视频培养出使用者在抖音B2C上买东西的认知后，以内容为入口的模式已经不能满足使用者的全部需求了。

一个最直接的变化是，使用者在抖音B2C的搜索需求不断快速增长，最新数据，抖音B2C服装金融行业日均搜索量已少于4亿次，有少于40%的使用者表示，在看到风尚搭配短视频后，会被种草继而产生购买想法。抖音B2C需要有位内容场之外的中心场，来承接这些越来越明确的消费需求。此外，在这些数以亿次的搜索和浏览行为中，抖音B2C还需要提炼出更多的盛行风尚态势，给到国际品牌，让他们在内容呈现出上有位抓手，让使用者驻足观看。

换句话说，以直播、短视频为主的内容场，和以商城、搜索为主中心场，本来就是密不可分，在态势中互相影响的。

比如说，宽松关键词的相关内容同比增速达到251.8%，中性的内容增速更是高达597.4%。抖音B2C就能够从其中提炼出无异性恋热潮这一态势；传统关键词和汉元素关键词的同比增速分别达到惊人的2850.9%和1524%，代表着顶流华热潮的迅速兴起。

无异性恋热潮、典雅简约潮、运动恬淡潮、顶流华热潮、复古风未来潮走秀look

运动穿搭 的话题在抖音收获了41.5亿次播映，再结合16.9亿次播映的慵懒风穿搭 话题，运动恬淡风这种既关注风尚度又关注舒适感的态势成为新盛行风尚。还有从超1000亿次播映的高级感穿搭 话题中提炼的典雅极简风。而178.1亿次播映的辣妹穿搭 和10.1亿次播映的机能风 话题的互通之处，也让抖音B2C能够精准提炼出看似矛盾实则融合的复古风未来风。

除此之外，那场火辣上还结合了裸眼3D技术，及Vogueing舞蹈等演绎，也是一次对态势内涵的丰富诠释，发挥出了内容的作用，能够吸引到更多使用者关注和认同四大态势，扩大声量。

火辣现场图

使用者透过抖音直播间云看秀，可以实时赞美或吐槽，看中了哪个新品可以立刻下单，参与感大大提升，还感受了一把前排即看秀即逛买的新潮体验。可以说，这次春夏态势上新火辣和921好物节，是一次典型的全场域协同showcase。

除了众多知名、新生代、雕塑家服装国际品牌之外，这次的火辣还有位特别的参与者——Lola Rose。作为其中唯一参与走秀的腕表及珠宝配饰国际品牌，Lola Rose这个名字很多关注风尚的女性应该不会陌生。它旗下的小绿表是去年以来的大热风尚配饰，标志性的八边形表盘，与深浅交织墨绿色的配色，很容易与其他国际品牌区分开来，但同时基本能跟都市女性大多数的衣服搭到一起。

典雅、自信、从容，这是Lola Rose在产品中传达出的理念——与四大态势中的典雅极简潮非常契合。小绿表本身已经是毫无疑问的爆款，但爆款并不是Lola Rose的核心设计理念及目的，围绕宝石之美和历史文化才是国际品牌最核心的要素。

当众多新品被设计出之后，国际品牌也需要有更多渠道能够让顾客看到。抖音B2C给了Lola Rose广阔的展示舞台，后者在火辣上的出场也被国际品牌视为舞台上的高光时刻。

这次火辣的累计观看人次近70万，而内容场和营销场同时实现的态势传播效果，又透过搜索和商城，在中心场同时实现了网络流量向销量的高效、长效转化。整个921好物节期间，有4个新品成为销售破千万的现象级爆款，还有15个新品破500万销售，433个新品破百万销售。

在爆发的头部产品之后，尾部变得更厚更长，这里就不得不提到抖音B2C泛商城的建设。

瞄准中心场：GMV同比快速增长超6倍

由抖音商城和搜索构成的泛商城中心场，将成为网络平台和店家在全域兴趣B2C阶段共同作战的重要战场。这是此次新潮颁奖典礼上，抖音B2C服装金融行业传达出的另一个重要信息。

抖音B2C服装金融行业商城运营总监 张庆

大量资源正在向泛商城倾斜。活动中，抖音B2C服装金融行业商城运营总监张庆提到，商城从6月份开始，在抖音App获得了一级入口的页面，之后抖音商城的日均UV迅速上涨。

对每一个入驻商城的国际品牌，抖音B2C都将匹配有针对性的转化扶持资源。比如说，针对新国际品牌，会提供开屏和0动销新品扶持等资源；对于成长期国际品牌，则提供商城首页和频道的多重曝光资源，还会直接进行网络平台货品补贴等等；更成熟的国际品牌，则可以参加超级国际品牌日IP，网络平台会为其提供头部达人资源等专属曝光。

要全力帮助国际品牌运营好中心场，透过泛商城找到新快速利润增长点的决心，抖音B2C也是展现出得相当强烈了。

运动国际品牌李宁对此已有所体会。刚过去不久的818好物节中，李宁参与了商城甄选国际品牌的IP活动，透过达人矩阵大量种草，又透过直播和短视频引导使用者主动搜索，使其产品关键词的搜索热度飙升，商城及搜索GMV 分别大幅提升85%、75%，静默下单，也就是不由运营动作直接促成的、使用者自发主动的下单，快速增长70%。

这一过程中，抖音B2C服装金融行业也为李宁提供了商城店铺活动装修支持，进而帮助李宁完善了国际品牌形象。还有会员权益设置等精细化运营的支持，起到了提升使用者粘性，增加复购频率的作用。

在这次首脑会议上，抖音B2C消费市场相关人士赵凡提出，预计未来中心场将占到抖音B2C整体生意的一半。他认为，中心场会像直播一样，为抖音B2C模式带来重大突破，甚至会超越直播，因为中心场路径更鲜明，产品效率也可能更高。

B2C金融行业发展到现在，似乎已经成为了一个非常成熟的商业模式。和大部份成熟体一样，见顶、天花板、存量竞争的说法，也成为了B2C金融行业常见的描述词。

如今，抖音B2C告诉我们，这个金融行业仍有新态势待发现，仍有新机会待发掘，这自然令人耳目一新。

从服装金融行业开始，向其他品类蔓延，抖音B2C服装新热潮颁奖典礼带来的这股新风气，正向消费大盘涌来。