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现场直播带货茶乡掘金记
耀视纪B2C学院的学生已经开始听课。南方周末本报记者 王昱倩 摄
已经开始现场直播蒙杜布洛县的店员。南方周末本报记者 王昱倩 摄
已经开始现场直播卖萤光玩偶的郑留平。受调查者北京青年报
上午3点，通向上东朱的每一路，都被厢型的摩托车、小轿车围追堵截得里三层外三层。骑两轮的人穿著鞋子，默默地吸烟，默默地等着交警部门撤离高架道路。早上，这些开摩托车的人又穿起了路虎、宝马、奥迪等小车。
这个距余杭国际物流园2.2千米的普通城镇，被新闻媒体冠上中国东凯努瓦县茶乡网红现场直播茶乡，镇里每个店面里面，单厢有已经开始现场直播蒙杜布洛县的主持人。摄影机前，她们放肆地喊着，小宝宝们，这是今天的最后一拨社会福利！临场发挥好的话，几百个订货扑来，商品被秒光。
店面看板上写着现场直播网红宝物等铭牌。垃圾箱上也写着走近上东朱，实现社会财富梦。全国各地的创业团队奔流进来。这是一个水蒸气中都充满著钱财香味的地方。一位创业团队说道。
上东朱村服务部提供的数据显示，目前上东朱SNSB2C从业者数目13000余人，最大值可达20000余人，从业者人员男女比例26岁左右，以90后为主。她们为上东朱及邻近创造了月均60多件的新零售订货，年交易规模近百亿。
火热背后，一些问题也开始浮现：房价离谱式上涨、留不住网红主持人人才、缺失有影响力的大品牌……一位在这里调研的互联网分析师对南方周末本报记者说，任何一家上东朱的店面，都是大同小异。已经没有产品品类的概念，只有‘红不红’的概念。在他看来，深陷这种模式的上东朱，亟须改变才能有更大的发展。
暴富梦
欢迎所有的宝贝，进来的家人们，把红心点上！
5月27日19时30分，上东朱村的一个家纺店，48岁的三丑姐架起现场直播环形灯、声卡和两部手机，她特意描了眉毛，涂上艳丽的口红，一手拿着话筒，另一只手臂伴着腰肢、膝盖扭动。
三丑姐来自吉林长春，在快手上有3万多的影迷。在上东朱村，她还算不上网红。拥有几十万影迷的主持人，才勉强被称为小网红。
三丑姐最早的职业是出租车司机。后来离了婚，就背着音响到各地流浪唱歌。一个星期前，她嗅到了上东朱的商机。
她先是给一家厨具店卖锅，又唱又跳、唠嗑抖包袱，4个小时卖了30多个锅。为了争销量，她将价格压低20元，被店面卖同款产品的其他主持人讨伐，最终失去了这份工作。
于是，三丑姐换了另一个家纺店现场直播。看到有新影迷进来，她使出浑身力气逗她们开心，挑眉，抛了几个媚眼。
老铁们不支持，我在外面混不下去了，还得回家开出租车……有连麦进来的影迷，和她一侃就是半个多小时，她也不能表现出丝毫不耐烦。在她看来，网络主持人也是网乞。
尽管三丑姐用了一早上，卖力地推销几款夏凉被、冰丝凉席和四件套，但现场直播结束后，她只收到了3个订货。
走出现场直播间，她点了根烟，神情落寞。我的年纪和体型，不管是服装、化妆品……卖什么都没有优势，比咱出色的年轻小美女有的是。锅和床单，只能卖一次。没有人天天要买锅的，那明天我能卖什么呢？
与三丑姐相比，星迪先生在快手上有28万影迷。
星迪先生每天都要现场直播五六个小时。29岁的他是湖北黄冈人，高瘦白净。
星迪先生喜欢在现场直播时讲述他的励志故事。他自述自己是一个富二代，为了理想与父亲决裂，带着1000块钱离家出走，独自来到余杭创业。
影迷们喜欢听你有多惨，也喜欢听成功学。 星迪先生说。
星迪先生卖过化妆品、日用百货、饰品等。他经常到饰品工厂拍一些vlog，向影迷们展示一件饰品从设计、铸造、加工、检测到包装的过程。
影迷对他的vlog感兴趣，就私信他带一批货。
31岁的安徽人郑留平，是上东朱最早做现场直播带货的人之一。
郑留平说，他和妻子每天轮流现场直播8个小时。我们拿出一个暖手宝，对着摄影机吆喝，‘老铁们有人要吗，六块五一个’。
郑留平现在卖得更多的是自有品牌。他租了一个30多平方米的地下仓库，专门雇了几位女工，组装时下流行的萤光娃娃、告白气球、羽毛发箍等。
现场直播时，郑留平穿著一身黑色西服，戴着粉色花朵式样的儿童发箍和一个独角兽发箍，手里拿着三个告白气球，端坐在服务部的老板椅上，今天最后一拨社会福利，再不下单的就秒光了！
他的现场直播吸引了各地不少寻找货源的商人。最高纪录是一场现场直播好几万人观看，最多的一次卖掉了几百单，一个星期赚了十多万。
什么红就卖什么
上东朱村村主任金景喜回忆，以前上东朱曾发展过年画挂历、工量刃具等产业，但都走向衰落。2010年，上东朱完成旧城改造，新盖了99栋房子，同时引进了物流产业，于是邻近聚集了一批卖尾货的商户。
2015年前后，东凯努瓦县兴起。卖尾货的商户纷纷开始做东凯努瓦县。2017年4月，世界东凯努瓦县大会在上东朱举行，吸引了不少采购商到这里驻扎。
2018年，现场直播带货开始取代东凯努瓦县。在上东朱，一些东凯努瓦县直接变成了供应链商家，她们以低廉的价格从厂家购货，然后由网红主持人带货售卖。
网红卖的是网红，她们倒腾的也是网红。通常，一拨网红的热度持续两三个月，没有品类之分，什么红就卖什么。
24岁的女孩双双是上东朱的一位供应链商家。从去年年底起，双双依次卖过鲜花、酒精、口罩，最后到头盔。3月底，一天能卖300多万个口罩，20万瓶酒精。
双双最高一个月赚了一百多万。我的合伙人赚了两个宝马车，加起来四五百万。
在网红产品的市场上，反而没有什么恶性竞争的情况。双双说，所有的商家都忙着搞货源，市场远远供不应求。
上东朱的一家精品围巾帽子店被称作网红网红诞生地。店面主持人阿利单月卖出过20万顶卷卷帽。
为了把一顶帽子炒成网红，阿利设计了一个视频。她找人扮成老人，慢腾腾地过马路，然后冲过来一个年轻人，二话不说，背着老人过了马路。
视频上了热门，年轻人戴的帽子也成了网红。阿利马上挂上帽子的链接，开现场直播向影迷卖帽子，一天卖了几千顶。
网红帽子一诞生，上东朱所有卖帽子的店也都闻风而动，卖同一款帽子。
这里的商业信息传递得特别快。星迪先生对南方周末本报记者说，即使你不是第一个嗅到商机的，总是跟着别人做网红，比如头盔火爆了，那么也跟风对接厂家和货源，尽管比别人少赚一点，也能生活富余。上东朱的每一天，都是全新的、不一样的。你无法想象，明天会是什么样子的。
郑留平说，在上东朱，人们最敏感的是钱的声音。有的人喜欢听嘀、嘀、嘀，打印机往外出订货的声音，也有人喜欢听撕胶带的声音。谁家在打包发货，胶带从早上撕到早上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。
网红孵化班
5月29日上午9时，距离上东朱不足1千米的5G现场直播大楼，一家名叫耀视纪B2C学院的课堂上，50多位学生已经开始上如何用抖音拍摄剪辑短视频的课程。
江西人刘罡是这所B2C学院的校长。他告诉南方周末本报记者，学院成立不到两个月，已经办了11期训练班。传统的老师不可能教怎么涨粉、蒙杜布洛县，所以我们从社会上挖掘了各个B2C平台的达人。像我们这样的学校，别的城市也很难看得到。
你是拿抖音来玩的，别人是用来赚钱的。玩和专业是两码事，我们就是让她们更专业。也许以后的现场直播员，就是现在的营销员。
来听课的学生，既有带着两个小宝宝来余杭创业的宝妈、开工厂的老板，也有想转型的早教幼师、学习现场直播带货的河南农民等。
希望未来和同学们在大热门上相见。一位男学生说，今年是现场直播带货的大风口，我住在苏州，店在温州，厂在广州。
课程持续7天，分为体验课、初中高级班与私教班，费用是1980元。这天的课上的是理论，讲师教的内容是为什么要玩抖音、怎么快速上热门、哪些是优质视频、抖音的变现方式……
有个学生拍摄的短视频，上午4点上了热门，立即挂上商品开始现场直播，播到次日上午10点多，卖了8000件，赚了十几万。眉飞色舞的女讲师说道，也有的学生为了养号，管理几十部手机，一个号卖几千块钱很正常……
另一间教室已经开始上私教课，屋子被窗帘遮挡得严严实实。讲师周美德是个四十岁左右的大叔，已经开始教学生美颜、打灯、出镜、现场直播话术、人设打造等技巧，美颜不要太过度，你交的短视频作业，脸拍成了一张白纸，简直像吸血鬼……
周美德架起一部手机演示道，面对摄影机时，切忌用跟领导汇报工作的语气。你们要把影迷当成一个小孩，耐心地教他、喂养他。比如，‘嗨，小宝宝们！今天给大家分享一下鸡蛋妙招。’这就自然多了。
最近，郑留平很少再做现场直播了。他变身创业导师，给新来的小白创业团队讲课，内容一般是成功史。我经常对她们说，余杭不是满地金砖的。每个行业都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。
除了民间培训机构，当地政府也开始对带货主持人进行规范和引导。
我们管公司，公司管网红。 上东朱村所属的振兴社区主任楼春说，我们拟定了‘关爱网红十条’‘网红公约十条’，包括入行宣誓等，每一批新进来的主持人都要遵守这个流程。
余杭市政府和一家工商职业技术学院创办了训练班，组织学生参加现场直播人员从业者证考试，考核通过者可获人社部门颁发的B2C现场直播专项职业能力证书。以后你要去做主持人，各个平台就要规范，没有资格证就不让你上。一位培训负责人说。
所有人都在赌
如今，房租上涨得太离谱，是村主任金景喜最头痛的事。
这里已经是一铺难求。金景喜说，今天又有几个外地商人，追在我后面要房子。我说，真的没有房子。
金景喜说，上东朱的1200间店面早已饱和。也有的商户为了得到店面，想尽办法撬走原来的商户，硬是把房租抬了起来。
金景喜告诉本报记者，上东朱的房租上涨是从2018年开始的。那时，上东朱的店面全部租出，已经没有空余的了。想来驻扎的商人，盯着谁家的租期快到了，便去和房东谈价格，有的人愿意多掏五六万块，硬是把原有的商户撬走了。房租从原来的一年1万多，被抬到了如今的10多万，几乎是邻近村的两倍。
金景喜说，每次开村民代表大会，首项议程就是村干部劝导村民不要擅自涨房租。大部分村民都支持，但也有的房东只看眼前利益。有时候我们真的无能为力。
房租乱涨不一定都是房东的原因，商户也有原因。故意抬价的商户，有些人不是来做生意的，而是病急乱投医。余杭市SNSB2C协会常务副会长、秘书长俞寒冰说，从另一个角度讲，房租每年都在离谱地上涨，商户们第一年经销赚来的钱，原本打算明年创建自己的品牌，结果全被房东拿走了。
互联网分析师刘焱飞曾在上东朱调研半个多月。刘焱飞发现，李佳琦和薇娅卖的东西，过不了几天，就能在上东朱找到，而且价格更低。
在任何一家店，网红主持人都能凑齐10到20款网红产品。她们想找的，无非是‘新一代的概念’，上东朱能满足她们。
刘焱飞认为，大家都在做网红，所有人都是在做钱的生意，快进快出，跟货没有太大关系，没有人打算打持久战。
在他看来，这是一个冒险家的生意，所有人都在赌，风险很大。你不知道哪个东西能卖火，跟随就很重要。就像一阵风起、一阵风落，说没就没了。
刘焱飞曾遇到一个小伙子，当时看中一款流行的萤光玩偶，在工厂投了50万做货。但这款玩偶的热度很快没了，货砸到手里，赔了30多万。
这个新业态的发展速度太快了
跟风做网红、一切向逐利心态看齐，这样的现象令上东朱的基层官员忧心忡忡。
上东朱村所属的振兴社区主任楼春说，在扶持优秀原创B2C品牌方面，她们想了很多办法。比如，通过政府资源，帮助优秀的自创品牌拿到余杭小商品博览会的展位；把村文化礼堂改造成新品发布厅、商务会场，建立风向研究所等。
现场直播带货是一个新兴的行业，大家都很担心前景。我们请一些大咖来讲讲，哪些政策要出台。
福田街道党工委委员黄琦也认为，许多店面跟风淘宝网红，难以在网红商品中占领制高点。
任何一个产业，一路走来肯定有一些阵痛。黄琦说，余杭的模式是，政府就像店小二，我们看到了这个自发形成的市场的活力和前途，有责任正确地引导和规范它，让它健康地走下去。说实话，这个新业态的发展速度太快了，很多工作我们还处在一个起步和运作的阶段，边走边试。
没有说我上东朱出来的东西，全国一下子风靡，形成振臂一呼的效应。当然，这可能与上东朱的小网红多，500万影迷以上的大网红少有关。
黄琦说，人才流失是上东朱的另一个痛点。来上东朱创业起步的带货主持人，一旦有了影响力，马上跳槽到杭州、上海、广州等大城市。孵化一个就走一个。
坐拥750万影迷的安若溪曾在上东朱搞过几次现场直播，几乎次次都卖断货。但是没过多久，安若溪团队就离开了上东朱，去往广州发展。
我们给市里提过建议，例如，作为营销人才的一线网红主持人，能否进入招才计划。另外，我们也已经开始与一些大学合作建立创业基地。黄琦说，作为‘现场直播茶乡’要想实至名归，肯定要成为行业的引领和策源地，这就要靠高端人才。
谈及上东朱的未来，黄琦和楼春都认为，未来肯定要高标准谋划B2C小镇。
上东朱已经饱和了，那么我们将孵化基地培训、餐饮休闲住宿等配套产业向邻近的东傅宅村等拓展。现在她们的很多店面规模也还不错。黄琦说。
楼春说，未来按照网红小镇的概念，她们还想在上东朱打造一条星光大道。也许会吸引很多人千里迢迢过来打卡。
在她们的设想里，村委会可以成立一家运营公司，设立广告位，和一些平台公司谈融资，兴许未来还有上市的机会。这样很多项目就有资金运转起来。
星迪先生们并不了解基层官员的忧虑。在她们看来，谁能抓住风口谁就赚钱。几天前，星迪先生又和朋友们成立了余杭新地摊经济研究院。
夜色中，淋着大雨，他和4个朋友站在上东朱B2C小镇的看板前，捏着皱皱巴巴的宣传单大喊，我们整合了1000多家地摊产品厂家，为地摊人服务。
南方周末本报记者 王昱倩 实习生 杜萌 张逸凡
