贸易结算B2C，已经正式成为了巨擘们竞相开辟的领域，而在贸易结算B2C赛车场已经奠定一定基础的垂直B2CSHEIN，则需要接受巨擘们势不可挡的冲击。那么，导致巨擘将目光转向贸易结算B2C的原因有哪些？未来这一赛车场可能会走向怎样的行业发展趋势？

随著实体店商业性迟滞、亚洲地区消费市场需求过剩，贸易的射手座已经开始向海外倾斜，相比于亚洲地区B2C棕褐商业模式，贸易结算B2C这颗抢手货，或许更为太阳城吸睛，引来众位巨擘全矿攻城略地。

一股登岸潮，既是巨擘们对自身业务体系的解构，又是对商业性重心偏转的研判。

消费市场需求决定消费市场，贸易结算出口取悦了消费市场逻辑，随著服务项目消费市场集中化，综合B2C巨擘们登岸，谢幕演化成对单一登岸B2C们的驻点突击。对于刚在国际站挺入的SHEIN来说，毫无疑问又是一场持久战。隐密B2CSHEIN的手牌被揭露，或许再一场回到交叉点。往前是突破栅栏近身肉博，尔后是筑成栅栏被动还击，无论采取何种策略，SHEIN都不免与巨擘们正面交锋。

一、成本陡升，红利削减

据移动统计数据网络平台Apptopia的最新报告统计数据表明，2022年上半年，亚洲地区网购App下载榜排行榜中，SHEIN超越Amazon，继Meesho、Shopee之后，正式成为最畅销的网购应用之一。

毫无疑问，作为快时尚的SHEIN，早已正式成为垂类贸易结算B2C的小巨擘，在SHEIN身上，大概重现了经济改革后又一场曙光灵力。

近年来，服务项目登岸、贸易结算B2C等目蛙词语一度刺激着经济腾飞，过去二十年间，中国造商品流通全世界，渗入进亚洲地区无数中职业妇女，中国商品制造正式成为国际化同义词，SHEIN的崛起或许代表着某种象征。

公开统计数据表明，SHEIN覆盖亚洲地区150多个国家和地区，销售额也在不断攀升。从2019年的45万美元，到2020年的100万美元，再到2021年的157万美元，近十年的年复合增长率达到86%。

不过，一路狂飙的SHEIN，也已经开始陷入困局期，SHEIN 商品的供不应求率高企，亚洲地区快服装品牌研究《Good on you》调查表明，仅 2022 年 1-4 月，SHEIN 的美国站官方网站上新超过 31 Ins13zD，其中供不应求了 30%。这只是从 SKU 数目层次进行的统计，若具体到每个 SKU 下生产的衣服数目，供不应求数字将更为庞大。

亚洲地区消费市场结构化调整，国外消费市场对于商品品质要求进一步提升，势必影响以量盈利的网络平台经济体。对于网络平台而言，商品供不应求带来巨大的额外隐形成本，从货物仓储到尾货处理，都需要额外调度资源，为新品让路。

除了商品供不应求之外，业务再度增长所承受的营销成本也水涨船高。事实上，在2016年，SHEIN就已经开始在Facebook、Instagram和Twitter等社交网络平台上投放流量广告，并且用资源置换或是商务合作的形式和网红进行合作，也即用这波新媒体玩法，快速切入消费市场，以低廉的推广成本换取了流量和销售的转化，实现品牌快速扩张。

统计数据服务项目商Similarweb信息表明，在2021年前8个月与2020年同期相比，Shein.com的网络流量增长了一倍多甚至三倍，到2021年底，已经下降到两位数的低增长。而到了今年4月份，Shein的网络流量仅剩小幅增长，仅仅录得同比8%。

社交流量是B2C成功的关键，现如今，海外网络平台的拉新成本逐步提升，加上亚洲地区巨擘登岸，竞争推高买量成本，对于尚处于扩张期的SHEIN来说，代价不言而喻。

零售商论认为，快时尚服装本就是依靠高频交易、压缩边际成本的生意，网络平台需要在货源、买方、流量多方平衡。

一方面，随著海外消费市场加速紧缩，消费消费市场需求被大幅度抑制，海外红利效应逐渐失效；另一方面，众多巨擘重新涌入海外赛车场，拉长贸易结算B2C洗牌周期，未来或是多重角逐局面。

二、廉价标签，创新棕褐

根据前瞻产业研究院的报告，2019年之后，亚洲地区贸易结算B2C行业进入快速发展期，截止去年上半年总体消费市场规模达到6.05万亿。统计数据表明，过去三年中国贸易结算B2C行业交易规模增长率都维持在16%以上，渗入率则从五年前的22%一路上升至38.86%。

曾经，大规模、标准化是制造端引以为傲的优势，但伴随著互联网和社交媒体的高速发展，人们对商品的消费市场需求越来越多元化和个性化，消费市场潮流周期正在缩短。

SHEIN主打的是小单快反模式，即先上架100单左右的小批量商品，通过销售情况，找到畅销的爆款商品，再进行大批量生产。这一模式能够帮助商家充分把握消费者的兴趣，快速根据消费市场做出反应。

在源头端，SHEIN与一部分服装供应商深度合作，采用ODM模式（即原厂委托设计生产模式），由供应商的设计师提交设计方案，经过与SHEIN的设计部门进行多轮快速打磨之后，将最终的方案拿到供应商自己的产线上生产。

过去几年，SHEIN凭借着这套模式攻城略地，在国际消费市场逐渐显露头角，但这套逻辑天生带有某种天然制约性，设计师的时间被高度挤压，知识产权合规就变得难以保证。

据公开报道，SHEIN过去3年来，在美国至少在50宗涉嫌商标或版权侵权的联邦诉讼中被列为被告，几乎是其主要竞争对手H&M的10倍。一些西方设计师在社交媒体上指出，SHEIN模式是对很多小品牌知识产权的盗窃行为。

尽管SHEIN于2021年已经开始，陆续推出多个年轻设计师孵化项目，计划通过网络平台向亚洲地区消费市场招募年轻的创意力量，包括时装设计师和艺术家，不断强化原创能力。

不可否认的是，原创的成本本身就是代价，大众群体的喜好是消费市场洗牌的结果，单一网络平台难做到包揽主流设计款项。

此外，随著最已经开始追捧SHEIN的年轻用户的收入水平越来越高，后期对商品的品质要求也越来越高，廉价标签带来的品牌约束，并不能给予SHEIN更多的品牌溢价，最终导致一些用户流失。

SHEIN或许也意识到人群分离与品牌定位的影响力，逐步涉足高端领域，2020年6月，SHEIN首次推出高端系列——SHEIN Premium。2021年4月，SHEIN宣布把SHEIN Premium更名为MOTF，并推出独立网站，以进一步发力中高端消费市场。

国际品牌们往往通过其知识产权、品牌溢价、设计创新和经营理念营造优势，改变行业的底层逻辑，从中获取大量利润，进而巩固自己护城池。

从商业性演化角度来看，低端制造也能够靠量变的成功，降低边际成本获取足够的利润，但对于SHEIN而言，它实际压缩的是亚洲地区众多供应商的利润，以量为先、低价为代价的资源，置换流量，一旦网络平台流量遇到天花板，势必反作用于供应链。

零售商论认为，SHEIN的优势建立在亚洲地区制造业完备、服装制造业成本低前提下，在供求消费市场中，亚洲地区消费市场仍拥有产能剩余的优势，为网络平台提供低成本商品、快节奏服务项目，随著制造业利润摊薄，亚洲地区人力成本高企，工厂承压扩大，也将影响SHEIN小单快反式的流水厂模式。

三、巨擘入侵，领地困守

随著亚洲地区消费市场增长放缓，大公司纷纷将目光投向海外，盯上 SHEIN 贸易结算生意比比皆是，今年 2 月，字节跳动曾宣布旗下 Dmonstudio 业务关闭，而这项上线不到四个月就关停的神秘业务，正是直接对标 SHEIN；

9月1日，拼多多贸易结算B2C网络平台Temu正式上线，从Temu初期招募的商家对象、销售类目、定价策略等纬度分析，外界普遍认为拼多多是想直接复刻SHEIN模式。

现在的贸易结算B2C已经没有低调发育的空间，阿里、京东、拼多多都在大力布局，东南亚巨擘 Sea 旗下的 Shopee 也在走出东南亚消费市场，进入拉美、欧洲等消费市场，放眼望去，几乎亚洲地区所有主要消费市场都在正面交锋。

单从综合B2C网络平台来看，亚洲地区早已进入存量互博、相互棕褐的消费市场，新用户增长进入困局期，获客成本呈指数级上扬，补贴效应带来的用户有限，忠诚度与折扣力度捆绑紧密。

加上抖音、快手等视频网络平台纷纷构建B2C体系，逐步蚕食B2C消费市场，导致淘宝、拼多多等众位老牌B2C网络平台分流，找到新增长点已经是各网络平台决战B2C领域下半场的关键题解密码。

登岸淘金、贸易结算贸易，正式成为存量经济时代的一股热潮，正席卷整个B2C行业。

零售商论认为，对于垂直B2CSHEIN来说，亚洲地区综合B2C登岸有比对优势，一方面，巨擘们完全有能力聚合众位价格优势的供应商对标SHEIN，对前期资源池SKU形成压倒式反哺，解决货源短缺问题；另一方面，过往补贴换增长模式屡试不爽，海外消费市场依旧有复刻的潜力。

宏观意义上来讲，中概股低迷仍将持续一段时间，这朵乌云时刻笼罩在互联网企业头顶，要度过这段阴沉时刻，最好的方式是二次创业，把范围辐射到亚洲地区消费市场，摊平在经济下行阶段的隐藏风险，不免登岸蚕食SHEIN们的消费市场份额。

或许，巨擘们不单单想要针对服装消费市场，但典型案例SHEIN的成功，毫无疑问给巨擘们登岸第一战注入一剂强心针，想要取悦海外消费市场，或许有针对性对标垂类B2C品类，更能短期内获得立竿见影效果。

当然，贸易结算B2C也有其制约性，相比于亚洲地区消费市场的杂柔与冗余，国际消费市场多了一些谨慎与平衡。价格是把双刃剑，可以短时间内为网络平台获取到大量用户，但售后的代价却并非亚洲地区消费市场可比拟，中间存在的时间与空间成本，往往正式成为各网络平台软肋。

内部问题重重，外部消费环境疲软、消费市场红利式微，SHEIN在海外消费市场的独角戏，或将迎来终结，登岸巨擘们的厮杀，也绝不仅仅止步于SHEIN。

：巨擘围猎，SHEIN背刺？

作者：明泽；编辑：大白

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