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△ 当你在一家 TJ Maxx 与 Squishmallows 玩具系列相遇，那可能是你最后一次见到它们——这些超级稀有、总是限量生产的玩具很快就会被人买走。 | wearitforless.com

这个动动手指就能在手机上下单的时代，却有人提供了一个逛街的理由：来寻宝吧。

美国百货公司 TJ Maxx 符合一切我们对便宜折扣店的想象，店内塞满了商品，就像一个混乱迷宫——只有兼具耐心、体能和眼力的冒险家，加上点儿好运气，才能把中意的货色揣回家。

TJ Maxx 的母公司 TJX 是美国最大的线下品牌折扣公司，旗下有 TJ Maxx、TK Maxx、Marshalls、HomeGoods 等品牌，一般开设在市区繁华的商圈内。从奢侈品到没有品牌的小玩意，从服饰、美妆到家具、玩具、宠物用品，TJX 的货架上无所不有，价格通常是原价的 4 折到 8 折，有时甚至更便宜。

它的前身是起源于美国东部的零售集团 Zayre，主营折扣时装店和会员制仓储式商店。1977 年，集团成立了线下折扣店 TJ Maxx，等到 1980 年代末期时，只有 TJ Maxx 还在持续盈利，于是他们卖掉了不赚钱的业务，并更名为 TJX 集团，专攻折扣店模式。如果你在欧洲，可能更熟悉它的另一个名字——TK Maxx。根据官网介绍，这是为了不和竞争对手英国折扣商店 T. J. Hughes 撞名。

△ TJ Maxx 为顾客们准备了各种材质的复活节兔子。 | Offers.com

47 年来，这个品牌也积累了一群自称Maxxinista的忠实粉丝，这个词指的就是在这家店里占到便宜的寻宝客，用折扣价拿下了独一无二的战利品。光是在社交平台 Instagram 的 Tag Maxxinista 下，粉丝们就晒出了 11 万张照片。

亚马逊处于光谱的另一端——你知道你在寻找什么，日本券商野村证券的零售分析师西蒙·西格尔（Simeon Siegel）这样对比亚马逊和 TJX，你只有进 TJX （的门店里）亲自动手翻找货架，才会发现一些好东西。美国论坛社区 Reddit 上一位弗吉尼亚州的用户炫耀在 TJ Maxx 买到的日本护理品牌大岛椿的发油。这个品牌没有入驻美国，他却能在 TJ Maxx 撞见。

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TJ Maxx 发起过一个名为 maxx50challenge 的活动，鼓励顾客将预算限定在 50 美元（约合 340 元人民币），看看能买到多少好东西。 | Instagram @tjmaxx

TJ Maxx 很像二手服装店，但规模却要大得多，根据 2023 年的数据，这个品牌仅在美国就有 1302 家店铺。为了应对顾客们的好奇心，TJX 总部运营一个庞大的买手团队去搜罗世界上的新鲜东西。TJX 集团董事会主席卡罗尔·梅洛维茨（Carol Meyrowitz）曾在 2014 年为《哈佛商业评论》撰文解释他们如何培养下一代买手，当时公司的买手团队已超过 900 人。

买手多恩·穆拉诺（Dawn Murano）在采访中分享，她半年去了 12 个国家，每周采购的货品在下一周就会出现在货架上。拉斯维加斯、洛杉矶、巴黎、伦敦、东京、首尔都是 TJX 买手常常光顾的城市。另一名买手艾琳·卡尔（Erin Carr）表示他们的时间表很紧张：她周一会在办公室和同事回顾上周销售情况，周二、周三会飞去全球各地采购，周四、周五回到店里，每周循环往复。

买手们分属于童装、宠物、美妆等不同的部门，每个人都有自己精通的领域，甚至会精细到某个品类，比如地毯、运动装或晚宴礼服。艾琳·卡尔负责采购青少年时尚服装，她会确保货架上服装的颜色足够亮眼，能吸引年轻人。

△ 顾客在 TJ Maxx 找到了和自家猫咪很像的装饰画。这里的宠物用品尤为物美价廉，而且是宠物友好商店。 | Reddit @PoPoPanda13

TJX 集团声称买手们不依赖大数据，仍然依靠直觉筛选货品。董事会主席梅洛维茨补充道：如果公司运用数据分析得过多，采购流程过于自动化，那顾客来我们商店购物时就会找不到让他们兴奋和有新鲜感的产品。

时差是 TJ Maxx 的热销诀窍之一。大部分 TJ Maxx 的商品都是当季款，但不和品牌专柜同步上架。买手们为了更精准地判断当季销售趋势，通常会在官方上新后等一段时间。他们不会提前寻找圣诞节商品，而是观察临近圣诞季时什么东西在百货公司卖得好，才下手进货。有的买手为了找到好货，在圣诞节前一周才寄来了节日商品，其他百货商店可不会等这么久。

除了对时尚趋势的敏锐嗅觉，TJX 买手的另一个核心素质是创业精神。在 TJX，这个岗位离管理层很近。TJX 的现任与前任 CEO 进公司时都从买手开始零售职业生涯。从选品、下单到上架，买手们关注着每一个流程，并对销售额负责，卡尔把在 TJX 当买手的工作比作经营自己的精品店。

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TJ Maxx 的家居用品可以搭配出各种装饰风格。 | Instagram @tjmaxx

得益于独有的进货体系，TJX 的商品一整年都能低于专柜价。对零售商和供应商来说，这里可以收容卖不掉的库存和品相不错的退货。

TJX 与供应商们保持着良好的关系。美国商业杂志《财富》的记者贝丝·科维特（Beth Kowitt）强调了 TJX 在这方面与传统零售公司的不同：一旦 TJX 进货，就不会再退货，也不要求供应商提供传统零售的销售补贴，有效降低了供货商的风险。这种买断式采购也让 TJX 降低了采购成本，能提供给顾客优惠价。更重要的是，TJX 常年保持清仓打折的力度，滞销率比一般零售店低很多。

一些品牌为了维护形象，会宣布只以全价销售产品，也就是不再会流入 TJ Maxx 这类折扣店——但这不意味着你再也看不到它们的 logo 了。为了防止无法收到当季流行品类，TJ Maxx 会和品牌合作定制商品。拉夫·劳伦（Ralph Lauren）就是个例子，尽管 2021 年它取消了折扣销售，退出了 TJ Maxx，但 TJ Maxx 仍可以拿到拉夫·劳伦的品牌授权自行生产，再以低于市场价的价格销售。

△ TJ Maxx 里不同颜色的价格标签有着不同的含义，白标是普通折扣价，红标是清仓折扣价，黄标是最终甩卖的底价，意味着最佳购买时机。紫标是高端设计师品牌专柜的折扣价，蓝标则是捆绑销售的价格。 | thekrazycouponlady.com，翻译制图 | 吕姝琦

在 TJ Maxx，怎么打折是门学问。它的白标商品已经低于普通零售价，红色标签意味着折上折，过季商品、滞销品则会贴上黄标，意味着价格不会再降。打折往往给人损坏和过季的负面印象，因此 TJ Maxx 将黄标商品控制在总量的 15%，寻找黄标商品也成了顾客们热衷完成的随机任务之一。

过季款式通常会在1月与7月被贴上醒目的黄色标签，这是 TJ Maxx 清理冬季和夏季库存的时间。瑕疵品甚至有着低于底价的隐藏优惠，美国 YouTube 博主 The Deal Guy 每年都会做关于 TJ Maxx 的视频，他曾淘到过一个按原价 1/4 售卖的储物架，觉得品相有点不太好，结果发现如果和店员商量，就能在最低折扣上再便宜一点。

△ 图中内容：我：我想要一个不同的场景。我：*去了另一个镇的 TJ Maxx*。这条 Instagram 帖子获得了两万多点赞。由于每家店里单件商品的库存很少，不同地方 TJ Maxx 售卖的东西、店内的陈设会非常不同。 | Instagram @tjmaxx

TJX 连年上升的营业额似乎证明顾客依旧信任它的质量与渠道。TJX 集团的 CEO 厄尼·赫尔曼（Ernie Herrman）的采购原则是：如果不能证明比其他零售商（在采购时）节省了足够多的钱，我们就不会购买任何东西。

作为一家主打线下购物体验的百货店，陈列是通向成功的秘密。TJX 采取从门口到地板（door to floor）的方式，货物一到店就立刻开箱、上架，省去了在库房积压的时间，保证商品在最短的时间内被顾客们看到。店铺没有固定分区，以便店员随时调整货架。

△ 在 TJ Maxx 按照颜色而非品牌陈列的洗护用品。 | Facebook @Colony Square Mall

TJ Maxx 也在适应货源。服装断码是库存货总会碰到的难题，而 TJ Maxx 的解决方案是干脆按尺码排列。这么一来，顾客可以按照尺寸淘货，不再拘泥于某种款式。此外，店里的沐浴露按照颜色分类，珠宝首饰按照金、银、珍珠等材质来分类——但也没什么秘密，据一名店员说，这样分类更方便整理。品牌库存参差不齐，却反倒成了 TJ Maxx 制造货架奇观的灵感。

买手们频繁采购，商店每天都有新货到店，给顾客们带来的新鲜感远远高于每季上新的百货公司，甚至超过 ZARA 这种以快速上新著称的快时尚服装品牌。赫尔曼认为，TJX 为顾客带来的新鲜感比低价折扣更让人激动。专门搜罗各类优惠的网站 The Krazy Coupon Lady 上，作者 Jenna 发现，TJX 为了引诱顾客在店里多探索一下，会把最低折扣的货架摆在店铺最里面。

这些策略为 TJX 带来了超高的周转率。美国商业杂志《财富》的记者访谈了 50 多位 TJX 前员工后透露，公司经常在向供应商付款之前，就把商品卖掉了。

△ Twitter 用户 legutz 写道：感到走运时，有些人去买彩票，而我去 TJ Maxx。 | Instagram @tjmaxx

为了店里淘金，顾客们要和 TJX 买手们一样保持灵敏和勤快。在 Reddit 论坛的帖子你如何在 TJ Maxx 购物？中，最高赞回复获得一千多点赞，这个用户是这样说的：我认为至少每周去一到两次……我阿姨会隔一天去一次。买到最优惠商品的顾客都是真粉丝。据 The Krazy Coupon Lady 观察，周三往往是门店大规模上新的日子，如果在当天进店逛逛，有更大几率先人一步带走物美价廉的新品。

这种下赌注的心态牢牢抓住了顾客。在 TJ Maxx 购物，顾客常常陷入两难境地：买早了就不是底价购入，但在等待的时间里，好东西已经被别人挑走。零售品牌顾问比尔·达里恩佐（Bill DArienzo）认为，TJX 利用了顾客要么现在买，要么以后哭的心态。害怕错过好物，偶然能捡到便宜，惊喜和紧张这两种感情让逛商店拥有了拆盲盒般的刺激感——而且还够便宜。

△ 用户 terpityterpterp 在 Reddit 论坛上分享了他偶然在 Marshalls 遇到的 Squishmallows，这是在美国热度仅次于宝可梦的玩具 IP，以可爱和难以收集闻名。另一用户则抱怨，他到处找遍了都没找到帖主照片中的蘑菇 Malcom。这是相当稀有的款式。帖主本人找到它们也并不容易：我为了找它，过去的一个月每周都要去一次这几家店。Marshalls 是 TJX 公司经营的另一家折扣商店，比起 TJ Maxx，男装、鞋子和青少年服饰的库存更丰富。 | Reddit @terpityterpterp

在 TJ Maxx 购买的东西成为了值得炫耀的战利品，这些购物分享视频似乎成为流量密码。视频博主们在 YouTube 上分享自己在 TJ Maxx 大采购的服装、化妆品、家具用品，或是传授自己抄底价购物的经验，这些视频总能成为他们最热门的作品之一，许多视频都带来了几十万的播放量。视频回复里总洋溢着懊悔与嫉妒的情绪，店里的好物推荐都成了无效的购物指南，因为每一次寻宝都是不可复制的。

TJX 曾声称不需要电商，因为直到现在实体店仍是营收主力。在 2022 年的前三个季度，TJ Maxx 电商网站 tjmaxx.tjx.com 仅贡献了不到 3% 的销售额。美国零售媒体 Modern Retail 从另一个角度分析了 TJX 电商增长乏力的原因，因为折扣门店的库存变化很快，本来就不利于他们规划线上网店。

△ 即便是在线上商店，它也致力于还原寻宝式的购物体验。如果你在官网搜索古驰、迪士尼等品牌名，会一无所获，图中白色标语含义：我们的某些品牌有点害羞。白色小字鼓励访客按照类别部门搜索，比如连衣裙、钱包、沙发等等，延续线下购物的随机性。 | tjmaxx.tjx.com

TJX 集团的 CEO 厄尼·赫尔曼（Ernie Herrman）却不怎么担心。他说，疫情后许多其他品牌的实体零售店关门，他们的线下生意反而更好了，而且准备在美国、欧洲、加拿大和澳大利亚继续开实体店。根据 TJX 财报，在 2023 财年第三季度，公司的门店数量增加了 57 家，全球门店达到 4793 家。

在大数据计算好你喜欢什么的时代，TJ Maxx 欢迎不太知道自己要什么的顾客。赫尔曼这样总结每一次寻宝之旅带给顾客的价值：我们的商店就是消费者缓解压力的理想去处。