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B2B企业线上营销的相关知识
B2B企业线上营销的相关知识公告:
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B2B企业线上营销的相关知识

首页 YouTube   作者:coolfensi  2022年07月29日  热度:3472  评论:0     
时间:2022-7-29 12:16   热度:3472° 
B2B企业线上营销的相关知识

  问题一:无法衡量转化广告营销效果

  询盘获取和销售流程线上与线下进行分离,对于大部分传统的B2B企业来说,虽然在线上获取了很多询盘,但是询盘后的跟单销售流程还是在线下,延长了整体合作交易的进度,限于大量的信息统计起来过于费力,从而无法快速得知产品转化数据,衡量营销效果。

  另外,销售人员反馈询盘质量机制不完善,缺乏客观的评估标准和固定的评估流程,导致市场与销售信息不能同步,从而无法准确得到每个营销活动的效果反馈。所以评估反馈没有被作为改善依据应用到线上营销平台,也是无法衡量营销效果的原因。

  解决方案:Google Ads追踪,营销效果可衡量

  针对线上提单线下销售分离的情况,需要实现B2B转化闭环追踪,才能衡量营销效果。这时,我们可以利用Google Ads进行数据追踪来解决这一痛点。

  (1)筛选转化操作,将有价值的数据记录在Google Ads上,从而实现对客户提交询盘表单、主动发起聊天、点击电话、邮箱联系方式、访问页面、注册会员、下载报价单等行为追踪。

  (2)Google Ads会根据记录的询盘信息进行评估,然后可以针对询盘质量低的部分进行网站转化路径的优化。比如,在询盘表单中无效信息较多时,可以选择添加提交验证门槛,从而大幅度过滤掉无效询盘量。

  Tips:可通过成熟的CRM系统,将客户线下的成单数据传到Google Ads系统,打通市场和销售数据。

  问题二:无法平衡传统渠道和线上渠道运营

  B2B出海企业传统获客方法主要有邮件营销、搜索引擎优化、线下展会、在线广告、线下广告等。而不少线上营销运营困难的企业,会将线下推广渠道作为主要的获客途径,比如海外展会营销等。他们认为展会所获的客户信息更加真实可靠,线上信息难以掌控具体的情况。不过随着市场的发展,展会的营销效率逐渐下滑。一部分原因是客户获取询盘信息的方式由线下转到了网站,二是展会通常由大企业承包,导致部分小型企业知名度小,得到合作的机会少。由此导致传统渠道和线上渠道产生矛盾。

  解决方案:引流+互动,线上渠道、传统渠道合力营销

  根据这个现象:我们建议大家采取线上引流+线下互动合力营销,以此来平衡两种渠道。以展会和线上推广同时开展为例:

  (1)在客户提交询盘订单的基础上,利用线上信息,比如智能化方案/广告(Google广告、Youtube视频广告)等,通过多媒体渠道推广宣传,从而吸引更多客户参加线下互动展会,以最大化接触客户。

  (2)收集参展人员的信息,结合CRM客户进展程度,准备与参展客户进行沟通的内容。

  (3)展会活动时可以播放自身的视频品牌广告案例,加深客户对产品的了解和信任。

  (4)添加重要的位置信息,例如官方网站,让参展客户扫码关注相关网站,以便后期客户跟进。

  (5)结合具体的参展客户信息,根据客户需求,利用Google Ads建立线上广告系列再次触达客户,实现转化。

  (6)建立再营销用户名单,对客户进行成效追踪。

  通过以上活动进行,将线上(官方网站、Google广告、视频广告)等与线下活动联系起来,形成营销闭环,从而进行有效的产品/服务营销。

  问题三:品牌广告制作缺乏经验

  对于品牌广告制作缺乏经验,同时认为制作品牌广告会耗费不少成本,对品牌广告的宣传效果缺乏信心等因素导致B2B线上营销困难的企业,错过了宣传推广的重要机会,在和其他利用品牌广告打响知名度的企业相比,竞争力明显过低,出现海外客户对国内企业缺乏信任等情况,那么利用线上营销实现更多合作的可能性也就大大降低。

  解决方案:利用YouTube进行品牌广告推广

  YouTube是全球的视频平台,月活跃用户达15亿,每月浏览视频时长达60亿小时,每分钟上传内容时长超过400小时,因而,我们可以利用YouTube进行出海品牌宣传。在创建YouTube频道时,建议大家采用16:9的视频尺寸,标题简洁明了,最好插入一些关键词,抓住用户眼球。另外,描述部分会重点展示前三行,因而最好突出重要信息,吸引用户点击浏览。

  Tips:B2B企业可利用这三种视频类型进行品牌广告推广,分别是TrueView Discovery发现广告、TrueView for Action行动广告和TrueView Form Ads表单广告。

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