公告：油管写评论 --油管涨粉丝平台
撰稿编者按：当你处在不同消费市场自然环境下，如东南亚地区消费市场时，你要如何紧密结合该地自然环境，搞好使用者拉新？无论是营运相关人员却是商品相关人员，具体来说要明晰的，却是你的拉新公益活动的目地是甚么，之后，则能根据目地和原有条件展开营运姿势结构设计。责任撰稿译者就TRAP了他在东南亚地区的拉新公益活动营运事例，一起来看一下吧。
这首诗应该是今年上一年写的，彼时我称得上达成一致了两个小小创举：即在东南亚地区透过拉新公益活动以远高于Google买量的生产成本以获取了200万使用者。
东南亚地区的Google买量生产成本相差无几在0.05万美金左右两个CPI（一般而言有效率加装，如前所述彼时的情况），而我透过透过拉新公益活动带来的CPI相差无几是0.01~0.02万美金。每晚1~1.5万使用者，一年时间留下来也就是200万使用者。
总之也绝非只有商品端拉新公益活动，我们也透过KOL等形式展开了宣传品，但拉新公益活动确实在尾端起着关键性的调节作用。
由于我在这以后是完全没有做过紫脉商品的，整座做紫脉和拉新核裂变的操作过程中，也是我加速自学的操作过程。
我对紫脉的核心理念路子能概括为：透过大量研究释放出来出拉新公益活动获得成功的核心理念原素，同时紧密结合国外亚洲地区人文结构设计两栖作战计划，再透过天马行空试著和留神澄清的形式来可持续性的插值和强化。
归纳留下来，能将其概括为四个难题和两个突破点。
1）搞好拉新公益活动的四个难题和两个突破点
在我自己的思索里，搞好拉新公益活动需要对四个难题有明晰的思索：
四个难题：
- 核心理念目地：拉新公益活动的核心理念目地是甚么？
- 以获取信任：如何获得使用者的信任？
- 奖励设定：如何展开奖励值的设定？
2）两个突破点
对头部玩家展开重点关注（KOL等）。
四个难题中【核心理念目地】是出发点，【获得使用者信任】是公益活动得以展开的前置条件，而【奖励值的设定】是决定公益活动效果的核心理念因素。
将以上四个难题和两个突破点思索清楚后，所结构设计出来的拉新公益活动效果大概率不太会差。而我所分享的方法论也是围绕着以上几点来的。
一、拉新公益活动的核心理念目地是甚么？
有人可能会说：拉新公益活动的目地不就是为了以获取新使用者嘛。
但这种描述其实比较模糊，以多少生产成本获得新使用者？拉过来甚么样质量的使用者？
我理解的拉新公益活动的核心理念目地是：低生产成本的获得高质量使用者。
这里面有两个突破点：
一是低生产成本获客，它其实是在提醒公益活动的结构设计者，我们在拉新公益活动的时候一定不要去追求过低的生产成本获客，透过忽悠、误导等形式来以获取使用者，长此以往会把整座消费市场扰乱，也不利于使用者在自身商品上的沉淀。
我理解的低生产成本是只要我们拉新的生产成本是高于在Google、Facebook、Tiktok等渠道买量生产成本的话，那么就能理解为是低生产成本的。假设Facebook上的一般而言CPI是1万美金，那么这个拉新生产成本只要是高于1万美金的就是可接受的。
二是高质量使用者，高质量在不同的商品上定义是不同的，内容商品的高质量可能是高留存的使用者，而电商网络平台的高质量则可能是高付费使用者。我们在结构设计拉新公益活动之初是要考虑这些使用者进入商品后的核心理念指标的。
——这其实也在提醒公益活动的结构设计者，不要刻意去误导和诱骗使用者，这样带来大量的低质量使用者不仅不利于商品的传播，还会扰乱整座核裂变消费市场。
二、如何获得使用者的信任？
【紫脉】的名声在国内很差，普通使用者听到紫脉很容易联想到拼多多提现100元公益活动后面数不尽的小数点。那么东南亚地区使用者对紫脉的评价如何呢？
——也很差。
导致这个原因的始作俑者其实也是国内厂商，大量中国出海厂商把国内鸡贼的紫脉玩法带到了东南亚地区，包括且不限于以下手段：
- 夸大虚标紫脉能够获得的奖励金额；
- 在提现时提供层层门槛和限制；
- 虚标提现获得成功率和数据；
- ……
这就导致我们在紫脉拉新之初邀约KOL展开合作，但他们对于紫脉的商品整体评价都是比较差的。
所以哪怕后续奖励的数值写的再怎么诱人、流程体验再怎么顺滑、宣传品文案再怎么具有吸引力……都是枉然。
所以透过哪些策略来让以获取使用者的信任——这是决定紫脉拉新成败的前置条件。
在这个方面，彼时我采用的有效率策略有：
1）小额即时到账
彼时我调研东南亚地区拉新公益活动的时候，发现大量的商品都是延时到账的，通常会有5~7个工作日的审核周期，部分高达30天以上。
很多使用者对此抱怨很大，所以在我们结构设计公益活动的时候就把【小额即时到账】作为了主打的商品卖点，即使用者登录后完成两个简单的任务即可获得一笔小额奖励，并且能加速提现。透过这样的两个操作过程来让使用者感知到商品是值得信任的。
这其实也是心理学中的【登门槛效应】，即如果想让使用者完成两个难度比较大的任务（拉新），先让其完成两个小的任务（签到），并给予即时正面奖励。
2）不同使用者分层
拉新公益活动中有70%左右的使用者是透过大玩家（或称之为KOL）所带来的，针对于这部分使用者的利益需要特殊关注。他们对于商品的信任和公益活动的评价是至关重要的，所以KOL的提现会给予加速的通道。针对他们的反馈，我们也会予以加速响应。
3）晒出奖励金额
4）数据实数化
做虚假展示数据是国内商品经理特别喜欢用的形式，让商品展示出来的数据特别好看，比如大量的直播网络平台。但我自己其实越来越反感这一点，因为这一出发点本身就是不诚信的。
所以我在做商品的时候，哪怕数据量比较少的时候，我都尽可能地在商品上用真实的数据展开展示。确实会有使用者分辨不了真假数据，当你使用者假数据展示时反而更有吸引力。但我认为更多的使用者是能够感知到的，当商品经理惯用虚假数据后，其实也就失去了与使用者之间的信任关系。
三、如何展开奖励值的设定？
谈到奖励值设定的时候，很多人可能会认为总之是越多越好。道理确实如此，但任何拉新奖励都给的足够多的时候，也就失去了商品经理的结构设计价值。
商品经理的价值在于透过公益活动的结构设计让【使用者尽可能地感知到自己有能力获得足够多的奖励】，需要利用到人们的博弈心理，让使用者觉得有挑战和难度，但同时透过自己的努力是能获得的。即同样花了100块钱出去，让公益活动带来了更多使用者，让拉新起到了杠杆效应。
以拼多多的提现100元为例，A计划：每拉新一位新使用者，即可获得10元奖励；B计划：现在奖励是90元但无法提现，再拉新10个使用者即可获得100元并可提现。
显然第二种计划所带来的公益活动效果更好。
我为甚么会这么说？因为我实际验证了这一点，在奖励值设定的操作过程中，我试著过两种不同的策略：
第一种公益活动策略是：每拉新一位新使用者并完成指定的行为后即可获得XX常规奖励。
这种公益活动其实是一种劳务公益活动，只要使用者付出了时间和精力就可获得相应的奖励。但是奖励的数值并不高，挑战性一般。比较适用于风险规避性的使用者，由于奖励是实发的，使用者对于公益活动的信任度也会比较高。这种公益活动也比较有利于建立使用者对商品的信任。
第二种公益活动策略是：在限定时间段内，拉新满XX个使用者后可一次性获得XX高额奖励。
这种公益活动更具有挑战性，属于一种博弈行为，使用者一旦参与就必须在限定的时间段内达到拉新目标，否则就无法获得奖励。拼多多的提现100元就属于这种公益活动，比较适用于风险偏好型的使用者。
我将两种公益活动展开了同步测试，实验结果是：参与拉新的使用者中40%的选择了公益活动一，60%的选择了公益活动二。
第一种公益活动的人均拉新是1.2人，第二种公益活动的人均拉新是1.8人，后续我对公益活动二的策略展开了进一步的强化和调整，在其玩法上并行了几个衍生性的玩法，将公益活动二的人均拉新数量提升至2.7人。
四、对头部玩家展开重点关注
1. YouTuber的价值是甚么？
YouTube上的内容创译者简称YouTuber，他们的利益值得商品的重点关注和照顾。主要如前所述几个原因：
一是YouTuber是以此谋生的人。尤其是中腰部的YouTuber（影迷在5万以下的），他们的商业化手段比较有限，很多时候都是透过接一些第三方的推广来收取费用。所以普通玩家参与公益活动就是图一乐子，但是YouTuber却是以此谋生的人，如果他们的利益没有被关注到，就会严重影响到公益活动的效果。
二是YouTube的流量具有长尾效应。这里的长尾效应是针对于TikTok而言的，我们自己在观看YouTube上视频的时候，经常会发现N年前的内容，这一点会让视频本身具有很强的长尾效应。而TikTok的视频并不具有这一特点。
三是YouTube能够间接的帮助到网站端SEO，YouTube上的视频逐渐起量后，很多使用者也会在Google上搜索商品的关键词，这样会间接地帮助到网站端SEO，又会进一步的带来自然流量。
2. 如何对YouTuber展开重点关注？
彼时我们所采用的策略也就两点。
一是在公益活动结构设计、数值调整以及重大的更新前与他们展开沟通，搜集他们的反馈和意见。比如每次奖励调整的时候都会优先询问KOL的意见，看他们的反馈和参与热情。
二是对他们的意见和反馈展开重点关注。比如与YouTuber保持好友关系，在他们有意见时能够第一时间予以反馈。
好了，以上就是分享的内容。
专栏作家
题图来自Unsplash，如前所述 CC0 协议。
