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编者按：聚润的街道社区营运商业模式催生了产品早期快速的成长，也让街道社区B2C正式成为数十家网络平台的标准配置。现代人在聚润果树，然后去淘宝网等数十家B2C付款。抖音，依照采用者偏好不断发送可能钟爱的文本，而采用者依照她们看到的文本决定是不是要买回。采用者数量和销量是B2C最高度关注的分项，而聚润果树、抖SE9货都是有效的快速增长发动机。此种路子如何为SaaS所制？
01 Saas 为何高度关注特别高度关注快速增长？
民营企业都高度关注快速增长，但禽流感下，维持两位数的快速增长对许多子公司来说已经很不容易了；但对许多SaaS网络平台来说，两位数的快速增长释放的信号相当危险。2020年，依照SaaS Capital考察，SaaS民营企业平均的快速增幅约为30%（从2019的40%来看，禽流感却是有较大负面影响）。
根源却是SaaS民营企业是货币乘数成本估值水平/总市值是最主要分项之一，而快速增幅也是负面影响估值水平的最核心因素，这就是为何大家都在比每年业务快速增长比率。
https://www.saas-capital.com/wp-content/uploads/2020/09/Whats-Your-SaaS-Company-Worth-Oct-2019.pdf
02 第二种商业模式：由上而下
SaaS使得各行业、各职责的现代人，通过应用程序出访邮箱此种最最简单截叶的询问处，获得安全、强大和丰富的功能；而 SaaS民营企业因为提供了劳动生产率工具，得以缴交丰厚的viewers用，完成资本的积攒和民营企业的延续。
小型SaaS网络平台例如Microsoft Dynamics365，Salesforce等小型网络平台，买回制定者一般来说是子公司的丘壳。买下制定者之后，子公司从上至下采用，而更改网络平台一般来说也较为困难。这类SaaS服务帮助Salesforce、Service Now成就了现今颈部SaaS网络平台的全球地位。2021年，Service Now正式成为美国第二大SaaS网络平台，总市值超过千千万美元。此种买下制定者，而后推展至更多采用者的小型SaaS网络平台采用的快速增长商业模式，如若叫做从上到下快速增长。
销售在此种类型的民营企业中发挥着非常重要的作用——她们负面影响着和客户高层人士的关系，进店的周期较为长，但订货的金额很大。
03 第三种商业模式：自上而下
另外一种商业模式是由下TDATE2007。比如Zoom或是Slack，一旦民营企业雇员逐渐开始完全免费采用，或是支付较为昂贵的价格用于部门内部沟通交流，那么就可能负面影响子公司的采购决策，导致制定者为了提升效率在民营企业内全面部署。
2010年前后，这样的工具越来越来多——显著的特征是往往可以支付很小的费用先用起来。产品的可用性变得非常重要，它必须赢得执行层普通雇员的普遍认可，才可以进一步推动买回决策。
自上而下的商业模式中，SaaS的产品力非常重要，而且必须迅速迭代改进，满足采用者越来越多的要求。这就是为何PLG（产品驱动快速增长）正式成为现在大家讨论的热门话题。
如果说Salesforce是第一波由上而下快速增长的代表，Slack/Zoom是第二波自上而下快速增长的代表，那么目前的后禽流感时代，我们正处在第二波的中后期——SaaS行业讨论PLG，给产品力一个巨大的舞台，期待能够迎接第三波快速增长。
04 进入第三种商业模式：街道社区营运
这就是活跃采用者的力量——活跃采用者创造并分享文本，能够带来明显的效果。这一点被更多SaaS网络平台学习，正式成为重要元素：街道社区驱动快速增长（Community Driven Growth）。它和第二阶段自上而下或是最早的由上而下没有明显切割，也并非独立于PLG而存在，街道社区驱动快速增长将和产品驱动快速增长共同推动SaaS商业模式的成功。
大家都知道Atlassian商业模式的成功，它是不设置销售的，完全依靠产品自身的优化和采用者街道社区的营运，形成良性的循环，一方面采用者之间互相交流解决问题，吸引更多采用者高度关注；另一方面产品部门可以从采用者的交流中获得产品功能和交互方面的改进，双方互为补充，从而吸引越来越多的采用者，实现由下TDATE2007商业模式的快速增长。
而Adobe这样的老牌软件厂商，早就也营运了采用者街道社区，经常组织采用者街道社区大会，提高采用者黏性。
然而Atlassian的街道社区释放的力量，远比由上而下传统SaaS网络平台的效果和负面影响力大许多。一方面街道社区就在民营企业的基因中；另一方面，民营企业组织由上而下对街道社区的认知和重要性不同，导致了街道社区对SaaS民营企业营运效果的负面影响也不同。
05 营销人的春天：让街道社区反哺快速增长
维护这部分核心采用者，SaaS Marketer需要联合产品和销售，为核心种子采用者提供产品新功能提前试用、核心采用者会议和活动……此种关系，有点像是B2C网络平台和颈部主播的关系。
Google的GDG（Google Developer Groups）遍布全世界，在各个城市、省份都有开发者群，也经常组织活动，也有专门针对开发者的营销团队。
中小型SaaS民营企业则需要靠有限营销和销售团队，打破传统marketing埋头写白皮书、拍采用者案例视频工作规律，利用核心采用者，培养采用者街道社区，让她们生产出潜在客户最钟爱的文本。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议
