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抖音淘宝网当兵时，订阅能上万。译者 | 李小白编辑 | 杨吐司来源 | 反射镜(ID:lengjing_qqfinance)一个电话号码打来，啥钱会让你愿意说出子公司的商业性绝密？对许多人而言，一半小时1000元，她们便会对陌生人知无不言。玉米（表弟）已经在一家著名的商业性尽职咨询子公司组织工作了数年，给金融行业研究者打电话号码并整理成调查报告是她每天的组织工作——拒绝接受订阅专访的对象，都被咨询子公司统称为研究者。在金钱的穿针引线下，专访通常很顺滑——没有寒暄过渡，两方单刀直入，就是一直问统计数据。对职位较低、订阅也较低的人亦无需客气：每一两分钟都很贵。但如果付了钱，一般旁人什么都说。聊10两分钟假如不令人满意，能接起电话号码。玉米对《反射镜》译者说。专业人才和重要信息是商业性世界的基石，绝密地从专业人才口中套取重要信息，便是众位商业性尽职咨询子公司的生意。如果你在网上更新过个人简历，留下过电话号码，你的身份就是透明的。一位曾在尽职子公司从业的策略师桃子（表弟）对译者说。今年3月，商业性尽职子公司凯盛融英向港交所提交了招股。招股显示：在凯盛融英的数据库里，已经积攒了近40万名可供随时订阅调取的研究者。凯盛融英宣称：中国投资数量最多的前20名的VC/PE子公司，以及总资产最高的前20家证券子公司，基本都是自己的顾客。与凯盛融英业务相似的，还有外资的GLG、高临、贝恩咨询等子公司。在瑞幸的惊天造假案中，源自本土的汇生、久谦、BDA等尽职子公司也随之名声大噪、浮出水面。做为重要信息触角，每年大子公司单厢向尽职咨询子公司批量采买市场重要信息和商业性情报部门；尽职子公司也会做为中介机构出现，联通起重要信息买卖两方。在融资环节，她们是尽职调查报告出具方；必要时，她们也会像瑞幸案一样，参与二级市场的做空调查。尽职咨询子公司的收入不菲，但受制于金融行业色彩，一直以来，它多选择低调潜行。 01每半小时1000元，买到子公司的绝密 在尽职子公司的数据库里，能找到多数著名子公司的各色统计数据，它多是内部雇员拒绝接受订阅专访时透漏的——当然，这不被其子公司允许。《反射镜》译者领到了源自三家金融行业头部尽职子公司的多份研究者专访调查报告，其中包括两份抖音B2C调查报告，每份都长达万字。调查报告不仅有细致到单月的月活、主播GMV、订阅率、客单价、ROI、使用者时长、转化率、退货率、使用者特征与分布、年度目标等位数，还包括了某业务的项目组构成、人数、KPI、请示线等人事重要信息。这份调查报告的专访时间正是抖音B2C与淘宝网直播激烈交锋时，来源是抖音第一线的营运雇员。三家当兵时，假如能给到这种核心统计数据，订阅能到每半小时万元。对于基层雇员而言，吸引力还是挺大的。桃子说。研究竞争劲敌是子公司的必修课。外部流量位数从来不是绝密，特别是对财力雄厚的大子公司而言，它能用爬虫或数人头等手段监测。如互联网子公司的DAU、MAU（日活与月活），门店的销售统计数据等，每天都在劲敌的统计视野中。关乎成败的是财务统计数据，只能依靠内线发掘。比如抖音崛起时，你知道它增长了啥使用者量。但这些使用者创造了啥利润，就要上情报部门手段。桃子说。很多人以为这要安插商业性间谍才能实现，但实际上，许多情报部门组织工作都是由尽职咨询子公司代劳。劲敌的营运统计数据、预算投入、竞争策略、利润投资回报、项目组成员乃至老板娘的隐私，一切有价值的重要信息都被半官方地买卖。做为投资回报，尽职子公司付给研究者每半小时1000元到数千元左右。掌控核心统计数据的老总，最高可达数万至10万元一半小时。这些研究者的联系方式、职务重要信息源自各大招聘中文网站、业余社区。桃子介绍，如果你留下过个人简历和电话号码，都有可能被抓取。人们耳熟能详的业余平台，基本单厢暗自将资料转卖给尽职子公司。桃子所处的子公司，每年用于采购研究者资料的服务费可达数百万元。这类雇员专访自然是被子公司明令禁止的。一旦被发现，她们会被果断解雇。近年来在小厂的违规通报中，屡见拒绝接受订阅专访而被开除的案例。为了保守绝密，小厂对雇员的监控日趋严格，查看统计数据的权限逐渐收缩，更有极端者如拼喔曾强令雇员解散所有微信组织工作群。但尽职子公司从未因此缺少过研究者：拒绝被收买的人是少数。桃子说。直接接触统计数据的第一线营运、市场人员是尽职子公司重点攻坚的对象，老总身边的现职也常被瞄准。她们位置重要，收入又不高。虽然现职不一定知道买卖细节，但在一些关键的case里，能透漏老板娘近期的出差地、见了哪些人，策略师就能拼出大量重要信息。玉米说。也有研究者不被订阅打动，也会拒绝接受专访。玉米透漏，拼喔的一位总监在数家子公司的数据库中。每逢6.18和双11，穆萨、天猫便从他这里了解拼喔的财政补贴统计数据。他更在意重要信息交换。输出的同时，也能得到穆萨、天猫的财政补贴策略，便于应对和请示。02游走灰色地带，赚得重要信息佣金玉米所处的尽职子公司规模较大，他向研究者致电前，会先委派一家BizTalk子公司做前期沟通，探明旁人是否愿意受访。BizTalk子公司先给研究者一份罗列了十到数十个问题左右的提纲清单。研究者做出勾选，能回答啥问题，也决定了她们的价码。当玉米与研究者电话号码时，假如旁人诚意不足，或者提供的重要信息价值不大，策略师能在10两分钟内接起电话号码，无需订阅。不过实操时，这种情况并不多。泄露子公司重要信息无疑有道德压力，有人会因此提供虚假统计数据，但通常会被策略师详尽的询问洞穿。会问到非常细，也会问一些我们已掌控的统计数据。比如百度的某个重要信息流位数，我们了解到的是10%，你却说50%。有时尽职子公司只是担任中介机构，让研究者和顾客直接对话。顾客方一般是子公司执行官的人。但多数情况，顾客还是会委派尽职子公司出面调研。尽职子公司的框架比较成体系，不仅问统计数据，还能归纳成分析调查报告。假如领到的统计数据执行官不令人满意，能要求尽职方重新找人。玉米说。在凯盛融英刚刚提交的招股中，能清晰地窥探到尽职咨询子公司的商业性模式和利润率等重要信息。虽然凯盛融英对外将自己定义为科学知识重要信息服务提供商，与知乎、得到等科学知识订阅产品对标，实际上，它的模式就是在重要信息两方穿针引线买卖，赚得佣金。据招股显示，凯盛融英向研究者支付最高1000元到每半小时数千、数万元左右的服务费。从重要信息需求方收取最高4500元/半小时或更高的服务费。假如需求方要求线下约谈，还要额外多支出1/2。2018年至2020年，凯盛融英收入总额分别为3.85亿元、4.61亿元、6.43亿元，复合年增长率为29.2%；子公司毛利率分别为48.9％、43.3％、51.5％；净利润分别为8450万元、9270万元、1.67亿元，复合年增长率达到40.4%。不过，业内仍主要将凯盛融英看作一家劳动密集型的专访子公司。据招股透漏，它目前为顾客提供专访、研究、会议三大项服务，其中研究者专访收入占比88.4%。而数据库中，70%以上的研究者都是价值1000元/半小时的普通雇员。此外需要注意的是，美国SEC规定，尽职子公司做商业性专访时，只能专访离职6个月以上的雇员。但在国内，多位该金融行业人士透漏，这条规则基本形同虚设，这也使目前国内的订阅专访行走在灰色地带。因此，许多尽职子公司对于自己的专访业务讳莫如深，避之不谈。虽然在研究者订阅咨询这一环上，多数尽职子公司与凯盛融英打法相似，但如高临、BDA、久谦等子公司，也会参与到VC/PE在融资环节的尽职调查报告撰写，以及类似在瑞幸造假案中的做空调查。这些业务与单纯的研究者专访相比，单笔收入更为丰厚，但需要更高阶的策略师项目组、更雄厚的财力支持，要应对的业态也更为复杂混沌。03VC搞关系，尽职做苦力 某VC子公司对喜茶投资前，曾委派一家头部尽职咨询子公司出具尽职调查报告。我们对喜茶的部分统计数据和模式表示不认可，投资人非常不满，认为这样写会让创始人聂云宸不快，让我们连夜修改，以便他尽快过会。该尽职子公司策略师对译者透漏。在投资流程中，最终的尽职包括商业性尽职、财务尽职、法务尽职。有的尽职流程由投资人自己完成，还有大量案子会BizTalk给尽职子公司。一位VC投资人对译者透漏，一个案子给到BizTalk尽职子公司的酬劳是1%左右。真正能掏起大钱的美元机构，没有人手去做（尽职）这些事。他目之所及内，尽职子公司在一个案子中会赚到一两百万人民币到一两百万美元左右。最高的一单，仅尽职环节某VC就花了600万美元。在标准流程下，投资机构的尽职明访和第三方尽职暗访需要同步进行。尽职子公司从各个渠道领到真实统计数据后，构建出模型，计算损益，最终向顾客输出的是子公司的商业性价值预估。几年前，一次全面负责的尽职应该给第三方至少留出2个月的时间。而现在，明访与暗访都好似某些券商研究机构与子公司之间默契的市值管理，已流于形式。有些投资人要求一周内就要拿出调查报告，否则就拿不到投资了。桃子说。虽然尽职子公司直接接触市场，掌控大量直观统计数据，但她们仍然处于风投金融行业的鄙视链下游。与科学知识产品比起来，更昂贵的是资本和关系。风投子公司侧重于募资、维护关系等前台业务，尽职子公司承担的是密集型劳动，还是个做‘苦力’的，桃子说。2019年瑞幸造假案后，曾参与线下调查和做空的高临、久谦、汇生、BDA等尽职子公司接到的业务暴增。上述投资人对译者透漏，这些子公司的人员和单子增长了一倍至数倍。特别是从2019年到2021年，新经济、新消费业态热火烧起，社区团购、新茶饮咖啡、新国货、新消费、连锁餐饮等赛道应接不暇，投资圈的征战也空前焦灼。桃子向译者透漏：社区团购兴起时，子公司每天都接到大量要求调查劲敌策略的单子，投资人的尽职订单要得也很急，子公司每天一百来个策略师扑在业务上，或者到四五线小城调研。投资人自己是不做这种脏活的，她们要围着创始人转，更懂老板娘和市场偏好，买统计数据源做精加工。即便尽职子公司发现了统计数据造假，通常也不会左右投资人的决策。我们尽职的一家社区团购生鲜APP，团长数量虚报了一半。但投资人拿着调查报告，只是要求创始人压低一些估值。桃子说。投资人对此也很无奈：归根到底，尽职调查报告不是验证投资人的逻辑和结果，而是用于支撑投资人过会的。在给钱之前，必须已经做出我要投这个项目的决策，才会花那么多钱，否则这个钱是没有出口的。上述投资人对译者说。04Everything is Source 从2021年下半年开始，直到2022年，随着新消费等赛道迅速降温，投资圈开始集体向硬科技、碳中和等方向转舵，尽职子公司的生意也越来越难做。桃子对译者透漏，去年尽职子公司的收入萎缩了大约二分之一，目前子公司里的策略师纷纷从消费领域转向了芯片、半导体、元宇宙等，都在抓紧补充金融行业科学知识。但硬科技门槛高不说，退出周期也很长，桃子所处的子公司正在考虑将单子切碎，以前主做美元基金、几十万元一单起；现在人民币基金也做，三五万的单子也接。不过对于策略师而言，切换赛道、迅速做科学知识的吸收和转型已是她们的组织工作常态。在这一行里，最顶尖的专业人才年薪能达到150万美元。玉米介绍，比较好的策略师几年内也能实现财富自由。她们的组织工作强度极大，很少在晚上10点前下班，持续到半夜12点的电话号码会议更是常事。尽职子公司的策略师起点不一定很高，可能从接打订阅电话号码开始。而做得优秀的人，未来能转向券商机构，能进入大子公司，也能自立门户。决定她们业余走向的除了科学知识体系的建立，首要的便是人脉积累。尽职咨询金融行业内有一句话：Everything is source。做为商业性世界的重要信息聚集与流散地，尽职子公司与子公司的战略人员等重要信息掌控者共同组成了一个联系紧密的组织。玉米向译者介绍，策略师、执行官并非外界想象中的那样坚壁清野。战略不是你死我活，研究你的子公司，就会搞垮你吗？不是这样的。而在专业人才流动层面，策略师可能会转入执行官门，或者到小子公司去做CEO，从而掌控更多人脉资源。她们之间经常会组织分享会，并邀请各大子公司的营运者一起参加。在共有的微信群里，人们也会互换重要信息和资源。在这个金融行业里，重要信息本身并不成为壁垒。特别是重视经营的策略师之间，一个人专访出了某条重要的重要信息更新，出现在了某家研究机构的笔记中，很快就会形成重要信息共识。一个人知道了重要信息，大家就都知道了。因此在更高维度上，考量策略师的最终是其逻辑和穿透能力。玉米以百度为例：凤巢系统、重要信息流、医疗、B2C赚了啥钱，大家都知道。但由此如何建模，百度的持续性和策略，则需要策略师给出答案。而逻辑强的人，一百个人里也出不了一个。例如，在圈内一位公认的互联网sense最好的温姓战略员目前已开创咨询子公司。2015年，他撰写的美团与饿了么的研究调查报告里，便预测美团将以宏大的确定性胜出；在优酷刚刚创立时，他也曾预测：视频平台是难以赚钱的金融行业，因为它深层的逻辑是使用者要跟着内容走，而不是平台走。所以，统计数据本身没有绝密，但由此反推商业性模型不是所有人都能做到的。玉米说。

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